En esta publicación mostraremos el una aproximación a los pasos para describir el negocio; es decir, para mostrar el modelo de negocio de una empresa. Esta herramienta puede aplicarse a empresas de cualquier tamaño y en especial a emprendimientos.
EL CONCEPTO DE MODELO DE NEGOCIOS
Peter Drucker (1984) fue el primer autor en hablar del modelo de negocio como la forma en la que una empresa lleva a cabo su negocio. Además, propone un modelo que responde a ¿quién es el cliente?, ¿qué valora?, ¿cuál es la lógica subyacente que explica cómo podemos aplicar dicho valor al cliente a un costo apropiado?
Al-Debei dice que un Modelo de Negocio es "representación abstracta de una organización, ya sea de manera textual o gráfica, de todos los conceptos relacionados, acuerdos financieros, y el portafolio central de productos o servicios que la organización ofrece y ofrecerá con base en las acciones necesarias para alcanzar las metas y objetivos estratégicos" esta definición es muy completa y nos acerca a lo que se pretende en esta publicación.
Magretta (2002) define el modelo de negocio como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. Utilizando a Drucker como referente, el autor define un buen modelo de negocio como aquél que responde a las siguientes preguntas: ¿Quién es el cliente y qué valora? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un coste apropiado?
El termino Modelo de Negocio describe los componentes principales de una empresa (Hedman, Kalling, 2003)
Para los autores Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2009), el modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. También lo consideran como el anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa. El Business Model Canvas es la “plantilla” de modelo de negocio más popular del mundo. Desde que sus creadores, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, publicaron el libro que dio nombre a este “lienzo”, se ha convertido en un modelo de negocio utilizado para casi todas las nuevas startups y popularizado en concursos como los Startup Weekends. Cada apartado del modelo CANVAS detalla la manera cómo se logrará generar ingreso.(Ver más detalles de este modelo)
En términos de emprendimiento, el modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio, describe la forma que tendrá la empresa de ganar dinero. En términos de empresa funcionando, es la descripción ágil pero profunda de mostrar cómo se hace lo que se hace.
COMO CONSTRUIR UNA REPRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO DE UNA EMPRESA.
Desde el punto de vista propio, un Modelo de Negocio es la explicitación de lo que se hace y cómo se hace, en relación con la industria y por supuesto, el producto que se desarrolla. Se propone un modelo con cinco elementos: Producto, Cliente(s), Canal (es), Procesos y Proveedores; además, las relaciones de: reconocimiento y calidad, cliente producto, tipo de cercanía con el cliente, eficacia, eficiencia y productividad, y de costos entre esos elementos.
La imagen de más abajo muestra el modelo de negocio propuesto:
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| Elementos del Modelo de Negocio, Creación Propia |
Contrario a lo que se pueda pensar, el producto es el elemento más importante, pues, es el producto el creador del mercado y por consiguiente, de la industria. Del producto se derivan los otros elementos en secuencia, como es: los clientes, los canales, los procesos y los proveedores. Respondiendo, en términos generales y en el mismo orden, las preguntas: ¿Quién compra el producto?, ¿Cómo lo entrega la organizaicón?, ¿Cuále(s) es (son) el (los) proceso(s) clave?, ¿Cuál(es) son las fuentes de recursos?
Las siguientes son las preguntas que por cada bloque debe responderse para explicitar el modelo de negocio:
En relación con el Producto:
¿Qué se hace?
¿Qué tipo de producto es?, Bien, servicio, idea.
¿Cuáles son las características del producto?, Básicas, Aumentadas, No Esperadas.
¿Cuál es el diferenciador?
Para describir de mejor manera el producto, debe conocerse de dónde salen las ideas para diseñar las características del mismo, La Relación Cliente Producto (Ariza, 2011), es un modelo efectivo. Dicho de otra manera, la relación Cliente Producto es la herramienta precisa para diseñar un producto efectivo.
En relación con los Clientes:
¿A quién se le vende?
¿Cuáles son las características de los compradores?
¿Cuáles son las necesidades, deseos y caprichos de los consumidores y compradores?. (Ver detalle)
¿Cómo se conocen los requerimientos de los consumidores y compradores?
¿Cuáles son las condiciones de negociación?. (Precios, Descuentos, formas y medios de pago)
En relación con el (los) Canal(es) de distribución:
¿Cómo se vende el producto?
Cómo se entrega el producto al comprador?
¿Cómo se promociona el producto?
¿Cuáles son las relaciones con el cliente, derivadas de los canales de distribución?
¿Cuál es el alcance los de los canales?. (Nacional, Internacional.)
En relación con los Procesos:
¿Cómo se hace el producto?
¿Cuáles son las fases del proceso productivo?
¿Qué se necesita para producir el producto? (Materiales, Recursos, Información.)
¿Cómo se agrega el valor?
En relación con los Proveedores:
¿Cuáles son los proveedores de materias primas?
¿Cuáles son los proveedores de otros insumos?
¿Cuáles son las características de cada tipo de proveedor?
¿Cuáles son las condiciones de negociación?. (Precios, Descuentos, formas y medios de pago.)
La siguiente gráfica muestra el resumen y el orden de la propuesta de presentación del Modelo de Negocio, lo que se considera el lienzo de presentación del mismo:
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| Formato de Modelo de Negocio, Creación propia |
Del modelo anterior, es muy importante especificar la Relación Cliente Producto, pues, es la estructura que consolida la dinámica de trabajo, definida en el Modelo de Negocio.
MODELOS DE NEGOCIOS MÁS COMUNES
Los modelos de negocio más comunes en la actualidad son los siguientes:
- Venta de productos o servicios
- Franquicia
- Suscripción
- Marketing de afiliación
- Publicidad
- Subvenciones o ayudas públicas
Estos modelos de negocio son combinables y susceptibles de crear modelos combinados. Algunos de ellos pueden tener, a su vez, variantes u opciones. Por ejemplo, la venta de productos o servicios puede realizarse al cliente final (B2C) o entre empresas (B2B). También existen formatos especiales para la venta de productos o servicios, como la distribución mediante marketing multinivel.
Referencias:
- Al-Debei, M. M., El-Haddadeh, R., & Avison, D. (2008). "Defining the business model in the new world of digital business." In Proceedings of the Americas Conference on Information Systems (AMCIS) (Vol. 2008, pp. 1-11).
- Ariza, Y. (2011 diciembre 16). Relación Cliente Producto. [Entrada de Blog]. http://yesidariza.blogspot.com/2011/11/relacion-cliente-producto.html
- Drucker, Peter, (1954). The Practice of Management, Harper and Row Publishers,
- Gestión (2018). Modelo de Negocio, definición y ejemplos. [Publicación Internet]. Recuperado de: "https://gestron.es/modelo-de-negocios-definicion-y-ejemplos/"
- Gerencie (2017). Qué es un Modelo de Negocio. [Publicación Internet]. Recuperado de: "https://www.gerencie.com/que-es-un-modelo-de-negocio.html"
- Magretta J. (2002). Why Business Models Matter. Harvard business review 80: 86-92.
- Osterwalder A., Pigneur Y., Tucci C. (2009). Clarifying Business Models: origins, Present, and Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept. Communications of the Association for Information Systems 15: 751- 775.
- Ricart, J. E., (2009). Modelo de Negocio: El eslabón perdido en la dirección estratégica. Universia Business Review, (23), 12-25.
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