El Modelo de Negocio

Un modelo de negocio es el desarrollo de una actividad económica; dicho de otro modo, la manera de describir a qué se dedica la empresa en pocos pasos de modo que se logre entregar un mensaje directo, claro y contundente del negocio que se desarrolla.

En esta publicación mostraremos el una aproximación a los pasos para describir el negocio; es decir, para mostrar el modelo de negocio de una empresa. Esta herramienta puede aplicarse a empresas de cualquier tamaño y en especial a emprendimientos.

EL CONCEPTO DE MODELO DE NEGOCIOS

Peter Drucker (1984) fue el primer autor en hablar del modelo de negocio como la forma en la que una empresa lleva a cabo su negocio. Además, propone un modelo que responde a ¿quién es el cliente?, ¿qué valora?, ¿cuál es la lógica subyacente que explica cómo podemos aplicar dicho valor al cliente a un costo apropiado?

Al-Debei dice que un Modelo de Negocio es "representación abstracta de una organización, ya sea de manera textual o gráfica, de todos los conceptos relacionados, acuerdos financieros, y el portafolio central de productos o servicios que la organización ofrece y ofrecerá con base en las acciones necesarias para alcanzar las metas y objetivos estratégicos" esta definición es muy completa y nos acerca a lo que se pretende en esta publicación.

Magretta (2002) define el modelo de negocio como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. Utilizando a Drucker como referente, el autor define un buen modelo de negocio como aquél que responde a las siguientes preguntas: ¿Quién es el cliente y qué valora? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un coste apropiado?

El termino Modelo de Negocio describe los componentes principales de una empresa (Hedman, Kalling, 2003)

Para los autores Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2009), el modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. También lo consideran como el anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa. El Business Model Canvas es la “plantilla” de modelo de negocio más popular del mundo. Desde que sus creadores, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, publicaron el libro que dio nombre a este “lienzo”, se ha convertido en un modelo de negocio utilizado para casi todas las nuevas startups y popularizado en concursos como los Startup Weekends. Cada apartado del modelo CANVAS detalla la manera cómo se logrará generar ingreso.(Ver más detalles de este modelo)

En términos de emprendimiento, el modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio, describe la forma que tendrá la empresa de ganar dinero. En términos de empresa funcionando, es la descripción ágil pero profunda de mostrar cómo se hace lo que se hace.

COMO CONSTRUIR UNA REPRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO DE UNA EMPRESA.

Desde el punto de vista propio, un Modelo de Negocio es la explicitación de lo que se hace y cómo se hace, en relación con la industria y por supuesto, el producto que se desarrolla. Se propone un modelo con cinco elementos: Producto, Cliente(s), Canal (es), Procesos y Proveedores; además, las relaciones de: reconocimiento y calidad, cliente producto, tipo de cercanía con el cliente, eficacia, eficiencia y productividad, y de costos entre esos elementos.

La imagen de más abajo muestra el modelo de negocio propuesto:

Elementos del Modelo de Negocio, Creación Propia

El producto es el elemento más importante, pues, es el producto el creador del mercado y por consiguiente, de la industria. Del producto se derivan los otros elementos en secuencia, como es: los clientes, los canales, los procesos y los proveedores. Respondiendo, en términos generales y en el mismo orden, las preguntas: ¿Quién compra el producto?, ¿Cómo lo entrega la organización?, ¿Cuál (es) es (son) el (los) proceso(s) clave?, ¿Cuál(es) son las fuentes de recursos?

Análisis del Entorno

Por supuesto, para revisar el modelo de negocio, es indispensable conocer de manera detallada el entorno; esto es: la industria, los aspectos generales y las tendencias. Hay unas herramientas para hacer un análisis estratégico, básicamente se trata de conocer lo siguiente:

• De la Industria: las características de los competidores, de los proveedores y de los clientes. Es importante considerar que la organización o el emprendimiento es uno de los competidores de la industria; es decir, una organización que ofrece productos (bienes y servicios) en el mercado. (Ver Análisis Básico de Industria para PYMES)
• De los aspectos generales del entorno: A través de diferentes búsquedas de información debe conocerse los aspectos políticos, leyes, políticas de estado y de gobierno, programas de desarrollo, impuestos, institucionalidad; aspectos económicos, tasas de interés, desempleo, PIB, PIBn, índice de precios, nivel de ingresos por cotización al sistema de seguridad social, balanza comercial del país; aspectos socio culturales, nivel de educación, manera de pensar sobre los negocios, la autoridad, la legalidad, el medio ambiente; aspectos tecnológicos, nivel de conocimiento aplicado, nivel de formación, nivel de conexión, nivel de comunicación, infraestructura.
• De las tendencias: Detalle de la investigación científica en el país, nivel de desarrollo de aplicaciones (desarrollos), niveles de innovación.

Modelos de Negocio

Una vez conocido el entorno, es importante conocer cuáles son los modelos de negocio; en este sentido, hay muchos modelos, tantos como actividades económicas. Por ejemplo, hay modelos de negocio de comercialización, de prendas de vestir, de refacciones para autos, de aparatos electrónicos, de comida, etc. Asimismo, hay modelos de negocio de fabricación (producción) de botellas, de cajas, de comida, de partes electrónicas, etc.

Los modelos de negocio más comunes en la actualidad son los siguientes:

• Venta de productos o servicios
• Franquicia
• Suscripción
• Marketing de afiliación
• Publicidad
• Subvenciones o ayudas públicas

Estos modelos de negocio son combinables y susceptibles de crear modelos combinados. Algunos de ellos pueden tener, a su vez, variantes u opciones. Por ejemplo, la venta de productos o servicios puede realizarse al cliente final (B2C) o entre empresas (B2B). También existen formatos especiales para la venta de productos o servicios, como la distribución mediante marketing multinivel.

Conforme a lo anterior, se identifica en qué sector económico e industria se apunta a trabajar; por ejemplo: suponga que va a dedicarse a comercializar aparatos electrónicos, así las cosas, desarrollará una actividad económica dentro de la industria del comercio de aparatos electrónicos y por supuesto, esta actividad hace parte del sector de servicios.

Una vez sabido cuál es la actividad económica que se va a desarrollar, es importante identificar cómo se está desarrollando esta actividad, así: buscar información en fuentes oficiales y confiables sobre: ¿Qué se necesita en el mercado respecto a esta actividad?, ¿Qué soluciones se están ofertando?, ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de esas soluciones?, ¿Cuáles son las características de los eferentes de estas soluciones?, ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los consumidores de esas soluciones?

Descripción del Modelo de Negocio en un lienzo

En este momento se conoce cómo se hace la actividad económica por parte de los competidores de la industria, entonces, llega el momento de describir cómo se desarrollará la actividad por parte nuestra, es decir, cuál será nuestra propuesta de valor.

Las siguientes son las preguntas que por cada bloque debe responderse para explicitar el modelo de negocio:

En relación con el Producto:

¿Qué se hace?

¿Qué tipo de producto es?, Bien, servicio, idea.

¿Cuáles son las características del producto?, Básicas, Aumentadas, No Esperadas.

¿Cuál es el diferenciador?

Para describir de mejor manera el producto, debe conocerse de dónde salen las ideas para diseñar las características del mismo, La Relación Cliente Producto (Ariza, 2011), es un modelo efectivo. Dicho de otra manera, la relación Cliente Producto es la herramienta precisa para diseñar un producto efectivo.

En relación con los Clientes:

¿A quién se le vende?

¿Cuáles son las características de los compradores?

¿Cuáles son las necesidades, deseos y caprichos de los consumidores y compradores?. (Ver detalle)

¿Cómo se conocen los requerimientos de los consumidores y compradores?

¿Cuáles son las condiciones de negociación?. (Precios, Descuentos, formas y medios de pago)

En relación con el (los) Canal(es) de distribución:

¿Cómo se vende el producto?

Cómo se entrega el producto al comprador?

¿Cómo se promociona el producto?

¿Cuáles son las relaciones con el cliente, derivadas de los canales de distribución?

¿Cuál es el alcance los de los canales?. (Nacional, Internacional.)

En relación con los Procesos:

¿Cómo se hace el producto?

¿Cuáles son las fases del proceso productivo?

¿Qué se necesita para producir el producto? (Materiales, Recursos, Información.)

¿Cómo se agrega el valor?

En relación con los Proveedores:

¿Cuáles son los proveedores de materias primas?

¿Cuáles son los proveedores de otros insumos?

¿Cuáles son las características de cada tipo de proveedor?

¿Cuáles son las condiciones de negociación?. (Precios, Descuentos, formas y medios de pago.)

La siguiente gráfica muestra el resumen y el orden de la propuesta de presentación del Modelo de Negocio, lo que se considera el lienzo de presentación del mismo:

Formato de Modelo de Negocio, Creación propia

Del modelo anterior, es muy importante especificar la Relación Cliente Producto, pues, es la estructura que consolida la dinámica de trabajo, definida en el Modelo de Negocio.

EJEMPLO DE DISEÑO DE LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO

Supongamos que deseamos dedicarnos a la comercialización de productos electrónicos, específicamente de tecnología informática y de comunicaciones.

Paso 1: Investigación de la situación actual en el mercado

Para responder preguntas como: ¿Qué se necesita en el mercado respecto a esta actividad?, ¿Qué soluciones se están ofertando?, ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de esas soluciones?, ¿Cuáles son las características de los eferentes de estas soluciones?, ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los consumidores de esas soluciones?

Se pueden usar las siguientes fuentes:

Fuentes oficiales de gobiernos

• Ministerios de Comercio, Industria y/o Tecnologías de la Información: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia (MinCIT) https://www.mincit.gov.co; Secretaría de Economía de México https://www.gob.mx/se; Ministerio de Producción de Argentina https://www.argentina.gob.ar/produccion
• Departamentos de Estadística y Censos: Departamento Administrativo Nacional de Estadística de Colombia (DANE) https://www.dane.gov.co; Instituto Nacional de Estadística y Censos de Argentina (INDEC) https://www.indec.gob.ar; Instituto Nacional de Estadística y Geografía de México (INEGI) https://www.inegi.org.mx
• Observatorios de tecnología, comercio electrónico e innovación: Observatorio de Economía Digital de Colombia; Observatorio de Innovación y Nuevas Tecnologías de CEPAL https://observatorio.cepal.org
• Portales de compras y contrataciones públicas: Útiles para ver qué tipos de productos electrónicos están demandando los gobiernos. Ej.: SECOP (Colombia) https://www.colombiacompra.gov.co; Comprar (Argentina) https://www.argentina.gob.ar/comprar
• Agencias de innovación y transformación digital: INNPULSA Colombia https://www.innpulsacolombia.com; AGESIC Uruguay https://www.agesic.gub.uy; CORFO Chile https://www.corfo.cl

Fuentes científicas y académicas

• Bases de datos científicas multidisciplinarias: Scopus, https://www.scopus.com; Web of Science, https://www.webofscience.com; JSTOR, https://www.jstor.org; RedALyC (Red de Revistas Científicas de América Latina y el Caribe), https://www.redalyc.org; Scielo, https://www.scielo.org
• Revistas especializadas en temas de negocios y tecnología: Journal of Retailing and Consumer Services, International Journal of Information Management, Latin American Business Review, Revista de Administración de Empresas (RAE), Revista Innovar (Universidad Nacional de Colombia)
• Tesis y estudios de posgrado publicados en repositorios institucionales: Repositorio de la Universidad de los Andes (Colombia), Repositorio FLACSO (Latinoamérica), Repositorio CONACYT (México), Universidades públicas.

Supongamos que las respuestas fueron:

❓¿Qué se necesita en el mercado respecto a esta actividad?

• Equipos de cómputo asequibles para hogares y estudiantes con conectividad básica.
• Soluciones tecnológicas integradas para el teletrabajo y la educación virtual.
• Mayor disponibilidad de productos con eficiencia energética y durabilidad.
• Servicios postventa confiables y rápidos (mantenimiento, garantía, soporte técnico).
• Acceso a financiamiento o pagos a plazos para la adquisición de productos.
• Distribuidores locales con disponibilidad inmediata y entregas rápidas.
• Equipos adaptados a condiciones locales (altas temperaturas, cortes de energía, bajo ancho de banda).
• Mejor capacitación sobre el uso de tecnologías para microempresarios y trabajadores informales.

💡 ¿Qué soluciones se están ofertando?

• Venta de computadores portátiles y de escritorio de gama media con descuentos educativos o institucionales.
• Kits tecnológicos para estudiantes que incluyen laptop, maletín, antivirus y acceso a plataformas educativas.
• Servicios de leasing o arriendo de tecnología para empresas y colegios.
• Plataformas de comercio electrónico con envíos rápidos y garantía extendida.
• Servicios integrados de instalación, configuración y capacitación básica.
• Equipos reacondicionados certificados a bajo costo.
• Alianzas entre marcas tecnológicas y operadores móviles para planes de datos + equipos.
• Centros de experiencia o tiendas físicas con asesoría técnica en tiempo real.

✅ ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de esas soluciones?

• Accesibilidad económica: equipos con planes de financiación o versiones básicas a precios bajos.
• Rapidez en la entrega: envío en 24/48 horas en grandes ciudades.
• Soporte técnico y garantía ampliada: tranquilidad para el usuario inexperto.
• Capacitación incluida: algunos programas incluyen talleres de uso básico de herramientas.
• Sostenibilidad: algunos oferentes ofrecen equipos reciclados o reacondicionados con garantía.
• Actualización tecnológica: convenios para renovar equipos cada cierto tiempo.
• Compatibilidad: productos que se adaptan fácilmente a distintos sistemas operativos y aplicaciones.

🧾 ¿Cuáles son las características de los oferentes de estas soluciones?

• Empresas multinacionales con representación regional (HP, Lenovo, Dell, Acer, Asus).
• PYMES tecnológicas que operan en marketplaces como Mercado Libre o Linio.
• Distribuidores mayoristas con cobertura nacional e internacional.
• Startups o emprendimientos locales que ofrecen combos personalizados o kits tecnológicos.
• Empresas de telecomunicaciones que ofrecen combos de internet + equipo.
• Cooperativas y fondos educativos que compran al por mayor y redistribuyen.
• Fundaciones o ONGs que ofrecen productos subvencionados con fines educativos o sociales.
• Proveedores con enfoque en sostenibilidad, reacondicionamiento o economía circular.

📊 ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los consumidores de esas soluciones?

• Alta satisfacción con productos de marcas reconocidas que ofrecen buen soporte técnico y durabilidad.
• Satisfacción media con productos económicos que cumplen funciones básicas, pero fallan en el tiempo.
• Insatisfacción frecuente por la demora en envíos, falta de soporte o piezas de repuesto.
• Satisfacción baja con productos importados sin garantía local o sin canales de atención directa.
• Valoración positiva de programas de financiamiento, especialmente en sectores de bajos ingresos.
• Buena acogida de los kits educativos y soluciones integradas para estudiantes.
• Satisfacción creciente con la compra en línea, aunque aún hay desconfianza en algunos segmentos.
• Críticas frecuentes a la falta de asesoría técnica previa a la compra o confusión con especificaciones.

Paso 2: Identificación de la brecha en la oferta y propuesta de valor

Siguiendo con el ejemplo, conforme a la información obtenida, se puede decir que en el mercado de comercialización de productos electrónicos informáticos en América Latina, se evidencia una brecha significativa entre la demanda de equipos asequibles, con soporte técnico confiable y financiamiento accesible, y la oferta actual, dominada por productos de alto costo, sin asesoría especializada y con deficiente atención postventa. Esta situación afecta especialmente a estudiantes, microempresarios y trabajadores remotos en zonas urbanas periféricas y rurales.

Como solución, se propone el desarrollo de una red regional de comercializadores locales que ofrezcan kits tecnológicos personalizados, combinando equipos reacondicionados certificados, soporte técnico básico, capacitación en habilidades digitales y planes de pago flexibles. Esta estrategia permitiría ampliar el acceso a la tecnología, reducir la obsolescencia y fortalecer las capacidades productivas y educativas de sectores tradicionalmente excluidos.

Paso 3: Definir el modelo de negocio

Con base en la propuesta planteada, una red regional de comercializadores que ofrezcan kits tecnológicos personalizados, y retomando todos los elementos compartidos en esta publicación, a continuación se presentan las respuestas estructuradas para diseñar el modelo de negocio:

🧩 En relación con el Producto:

• ¿Qué se hace?: Se comercializan kits tecnológicos personalizados que incluyen equipos electrónicos reacondicionados, servicios de soporte técnico, capacitación digital básica y opciones de financiación.
• ¿Qué tipo de producto es?: Es un producto híbrido: bien (equipos tecnológicos) y servicio (soporte técnico y formación).
• ¿Cuáles son las características del producto?: Básicas: Equipos funcionales (laptops, tabletas, periféricos), garantía básica, software esencial. Aumentadas: Soporte técnico, asesoría para la selección del equipo según perfil del usuario, microcursos digitales. No esperadas: Seguimiento postventa personalizado, descuentos por fidelidad, conexión a una comunidad virtual de aprendizaje.
• ¿Cuál es el diferenciador?: Accesibilidad económica, personalización según necesidades del usuario, acompañamiento continuo y enfoque social en sectores excluidos.

👥 En relación con los Clientes:

• ¿A quién se le vende?: A estudiantes, microempresarios, trabajadores remotos, y población vulnerable en zonas urbanas y rurales.
• ¿Cuáles son las características de los compradores?: Personas con ingresos medios y bajos, con acceso limitado a tecnología, pero alta motivación por mejorar sus condiciones de vida y productividad.
• ¿Cuáles son las necesidades, deseos y caprichos?: Necesidades: Acceso a equipos asequibles y funcionales. Deseos: Aprender a usarlos eficientemente, crecer profesionalmente. Caprichos: Tener dispositivos con buen diseño o marca reconocida.
• ¿Cómo se conocen los requerimientos?: A través de encuestas digitales, grupos focales, alianzas con ONGs y gobiernos locales, y análisis de datos de uso postventa.
• ¿Cuáles son las condiciones de negociación?: Precios diferenciados por segmento, descuentos por volumen o referencias, pagos por cuotas, microcréditos con aliados financieros.

🚚 En relación con los Canales de Distribución:

• ¿Cómo se vende el producto?: A través de una plataforma digital propia, redes sociales, ferias comunitarias y alianzas con centros educativos o comunitarios.
• ¿Cómo se entrega el producto al comprador?: Mediante envíos a domicilio, puntos de entrega aliados o centros de acopio comunitarios.
• ¿Cómo se promociona el producto?: Marketing digital, boca a boca, testimonios de usuarios, campañas con enfoque social y convenios institucionales.
• ¿Relaciones con el cliente derivadas de los canales?: Soporte personalizado, comunidad de aprendizaje online, seguimiento posventa, fidelización.
• ¿Cuál es el alcance de los canales?: Nacional inicialmente, con posibilidad de expansión regional (Latinoamérica).

⚙️ En relación con los Procesos:

• ¿Cómo se hace el producto?: Se ensamblan kits con equipos reacondicionados verificados, se empaquetan con manuales y guías, y se conectan con el sistema de soporte y formación.
• ¿Fases del proceso productivo?: Diagnóstico del mercado → Adquisición de equipos → Reacondicionamiento → Personalización del kit → Distribución → Acompañamiento y seguimiento.
• ¿Qué se necesita para producir el producto?: Equipos tecnológicos, técnicos en reparación, software educativo, canales de distribución, plataforma digital, aliados financieros.
• ¿Cómo se agrega el valor?: Mediante la personalización, el soporte continuo, el acceso a educación digital y la inclusión financiera.

🏭 En relación con los Proveedores:

• ¿Proveedores de materias primas?: Empresas de tecnología con excedentes, centros de reciclaje, gobiernos o entidades donantes, marketplaces de reacondicionados.
• ¿Proveedores de otros insumos?: Plataformas de capacitación, operadores logísticos, desarrolladores de software, diseñadores gráficos para empaques e instructivos.
• ¿Características de cada tipo de proveedor?: Tecnología: Calidad verificada, entrega oportuna, soporte técnico. Educación: Contenidos actualizados, accesibles, adaptados al nivel del usuario. Logística: Cobertura territorial, cumplimiento y trazabilidad.
• ¿Condiciones de negociación?: Compras por volumen, convenios con beneficios sociales, pagos diferidos, trueque por visibilidad o impacto social.

Conforme a todo lo anterior, la siguiente es la información resumida y detallada del proceso en un lienzo:

Proveedores	Procesos	Producto	Canales	Clientes
- Empresas tecnológicas con excedentes. - Centros de reciclaje electrónico. - Gobiernos y ONGs donantes. - Proveedores de contenidos educativos. - Operadores logísticos. - Plataformas de microfinanzas.	- Diagnóstico del mercado. - Adquisición y reacondicionamiento de equipos. - Personalización del kit según perfil del usuario. - Empaque y distribución. - Soporte postventa y seguimiento.	- Kit tecnológico personalizado: incluye equipo reacondicionado, software esencial, capacitación básica y soporte técnico. - Producto híbrido (bien y servicio). - Características: básicas (funcionalidad), aumentadas (asesoría y formación), no esperadas (seguimiento y comunidad digital). - Diferenciador: accesibilidad, personalización y acompañamiento.	- Plataforma digital propia. - Redes sociales. - Ferias comunitarias y eventos territoriales. - Aliados como escuelas, centros comunitarios y alcaldías. - Entregas a domicilio y puntos de acopio aliados. - Promoción con enfoque social.	- Estudiantes, microempresarios, trabajadores remotos y población vulnerable. - Características: bajos ingresos, motivación por superarse, con necesidades digitales. - Necesidades: acceso a tecnología funcional y económica. - Deseos: aprender y crecer. - Caprichos: dispositivos modernos. - Condiciones de negociación: precios bajos, pagos en cuotas, descuentos por volumen o referidos.

Referencias:

• Al-Debei, M. M., El-Haddadeh, R., & Avison, D. (2008). "Defining the business model in the new world of digital business." In Proceedings of the Americas Conference on Information Systems (AMCIS) (Vol. 2008, pp. 1-11).
• Ariza, Y. (2011 diciembre 16). Relación Cliente Producto. [Entrada de Blog]. http://yesidariza.blogspot.com/2011/11/relacion-cliente-producto.html 
• Drucker, Peter, (1954). The Practice of Management, Harper and Row Publishers,
• Gestión (2018). Modelo de Negocio, definición y ejemplos. [Publicación Internet]. Recuperado de: "https://gestron.es/modelo-de-negocios-definicion-y-ejemplos/"
• Gerencie (2017). Qué es un Modelo de Negocio. [Publicación Internet]. Recuperado de: "https://www.gerencie.com/que-es-un-modelo-de-negocio.html"
• Magretta J. (2002). Why Business Models Matter. Harvard business review 80: 86-92.
• Osterwalder A., Pigneur Y., Tucci C. (2009). Clarifying Business Models: origins, Present, and Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept. Communications of the Association for Information Systems 15: 751- 775.
• Ricart, J. E.,  (2009). Modelo de Negocio: El eslabón perdido en la dirección estratégica. Universia Business Review,  (23), 12-25.