La tecnología persuasiva es un campo de estudio que se ocupa de la aplicación de la tecnología para influir en las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones o comportamientos de los usuarios. Se basa en los principios de la psicología, la sociología y la economía conductual para diseñar tecnologías que sean eficaces para lograr los objetivos deseados.
En esta publicación se muestra: el concepto y el origen de la Tecnología Persuasiva, las investigaciones y la aplicación de la tecnología persuasiva en el mundo empresarial.
Tecnología Persuasiva
Los orígenes de la Tecnología Persuasiva
Los orígenes de la Tecnología Persuasiva se remontan a la antigüedad, cuando los filósofos y pensadores comenzaron a estudiar las técnicas de persuasión. En la Grecia clásica, por ejemplo, Aristóteles escribió el tratado Retórica, que es considerado uno de los primeros tratados sobre la persuasión.
En los siglos posteriores, la persuasión se convirtió en un tema de estudio de la psicología, la sociología y la comunicación. En el siglo XX, el desarrollo de la informática y las tecnologías digitales abrió nuevas posibilidades para la aplicación de la persuasión.
Uno de los pioneros en el estudio de la Tecnología Persuasiva fue el psicólogo B.J. Fogg, quien acuñó el término en 2000. Fogg define la Tecnología Persuasiva como "la aplicación de la psicología y la ciencia del comportamiento para diseñar tecnologías que influyan en el comportamiento de las personas".
Otros autores importantes en el campo de la Tecnología Persuasiva incluyen a Richard Thaler y Cass Sunstein, quienes son los autores del libro Nudge, que propone el uso de nudges (empujes) para influir en el comportamiento de las personas.
Los nudges son pequeñas intervenciones que pueden tener un impacto significativo en el comportamiento, sin violar la libertad de elección de las personas. Por ejemplo, un nudge podría ser colocar frutas en un lugar más visible en una tienda de comestibles, para que las personas sean más propensas a comprarlas.
En la actualidad, la Tecnología Persuasiva es un campo de estudio en rápido crecimiento. Los investigadores están desarrollando nuevas tecnologías y técnicas para influir en el comportamiento de las personas, con el objetivo de lograr una amplia gama de objetivos, incluyendo: Mejorar la salud y el bienestar, Promover el cambio social, Incrementar la participación ciudadana.
El concepto de Tecnología Persuasiva
La tecnología persuasiva es un campo de estudio que se ocupa de la aplicación de la tecnología para influir en las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones o comportamientos de los usuarios. Se basa en los principios de la psicología, la sociología y la economía conductual para diseñar tecnologías que sean eficaces para lograr los objetivos deseados.
B.J. Fogg, pionero en el campo de la tecnología persuasiva, define este concepto como "la aplicación de la psicología y la ciencia del comportamiento para diseñar tecnologías que influyan en el comportamiento de las personas". (Fogg, B.J., 2003).
Fogg sostiene que la tecnología persuasiva puede utilizarse para lograr una amplia gama de objetivos, incluyendo: Mejorar el aprendizaje, Promover la salud y el bienestar, Fomentar el cambio social, Incrementar la participación ciudadana.
Otros autores que han contribuido al desarrollo del campo de la tecnología persuasiva incluyen a Thaler y Sunstein (2008), quienes proponen el uso de la "nudging" (empujes) para influir en el comportamiento de las personas. Thaler y Sunstein (2008), sostienen que los nudges son pequeñas intervenciones que pueden tener un impacto significativo en el comportamiento, sin violar la libertad de elección de las personas. Por ejemplo, un nudge podría ser colocar frutas en un lugar más visible en una tienda de comestibles, para que las personas sean más propensas a comprarlas.
Robert Cialdini, por su parte, ha estudiado las técnicas de persuasión que utilizan los vendedores y otros profesionales. Cialdini (2001) ha identificado seis armas de la persuasión que son particularmente efectivas, incluyendo la reciprocidad, la escasez, la autoridad y la prueba social.
La tecnología persuasiva tiene un amplio campo de aplicación, que incluye:
- Marketing y publicidad: Se utiliza para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Por ejemplo, las empresas utilizan la tecnología persuasiva para mostrar anuncios personalizados a los usuarios, o para diseñar sitios web que sean más atractivos y fáciles de usar.
- Educación: Se utiliza para mejorar el aprendizaje de los estudiantes. Por ejemplo, se utilizan tecnologías persuasivas para crear juegos educativos, o para ofrecer retroalimentación personalizada a los estudiantes.
- Salud: Se utiliza para promover la salud y el bienestar. Por ejemplo, se utilizan tecnologías persuasivas para ayudar a las personas a dejar de fumar, o para controlar su peso.
- Gobierno: Se utiliza para promover el cambio social. Por ejemplo, se utilizan tecnologías persuasivas para fomentar la participación ciudadana, o para reducir la delincuencia.
Algunos ejemplos de tecnología persuasiva:
- Los anuncios personalizados que se muestran en las redes sociales.
- Los juegos que se utilizan para enseñar a los niños a leer.
- Las aplicaciones que se utilizan para ayudar a las personas a perder peso.
- Los mensajes de texto que se envían a los ciudadanos para recordarles que voten.
La tecnología persuasiva plantea algunos retos éticos:
- La manipulación: La tecnología persuasiva puede utilizarse para manipular a las personas para que tomen decisiones que no son en su mejor interés.
- La privacidad: La tecnología persuasiva requiere la recopilación de datos personales de los usuarios, lo que puede violar su privacidad.
- La equidad: La tecnología persuasiva puede ser utilizada para discriminar a ciertos grupos de personas.
Tecnología Persuasiva en acción
Investigaciones sobre Tecnología Persuasiva
La tecnología persuasiva es un campo de estudio que se ocupa de la aplicación de la tecnología para influir en las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones o comportamientos de los usuarios. Es un campo relativamente nuevo, pero ha crecido rápidamente en los últimos años, debido al aumento de la disponibilidad y la sofisticación de la tecnología.
Algunos de los autores que han realizado investigaciones sobre tecnología persuasiva incluyen:
- B.J. Fogg, pionero en el campo de la tecnología persuasiva, ha desarrollado el modelo de las tres dimensiones de la persuasión, que describe los factores que influyen en la probabilidad de que una persona cambie su comportamiento.
- Richard Thaler y Cass Sunstein, autores del libro Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness, han propuesto el uso de nudges (empujes) para influir en el comportamiento de las personas.
- Robert Cialdini, autor del libro Influence: The Psychology of Persuasion, ha estudiado las técnicas de persuasión que utilizan los vendedores y otros profesionales.
- Jonah Berger, autor del libro Contagious: Why Things Catch On, ha estudiado cómo se propagan las ideas y los comportamientos.
Estas investigaciones han demostrado que la tecnología persuasiva puede ser una herramienta eficaz para lograr una amplia gama de objetivos, incluyendo: Mejorar el aprendizaje, Promover la salud y el bienestar, Fomentar el cambio social, Incrementar la participación ciudadana.
El campo de la tecnología persuasiva está en constante evolución, y los investigadores de Stanford están trabajando para desarrollar nuevas tecnologías que puedan ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos y a hacer del mundo un lugar mejor. Las siguientes, son las investigaciones de la Universidad de Stanford en relación con la Tecnología Persuasiva:
| Nombre de la investigación | Objetivo | Conclusiones |
|---|---|---|
| Modelo de las tres dimensiones de la persuasión | Desarrollar un modelo que describa los factores que influyen en la probabilidad de que una persona cambie su comportamiento. | El modelo identifica tres factores: la capacidad, la motivación y el desencadenante. La capacidad es la facilidad con la que una persona puede realizar un comportamiento. La motivación es el deseo de una persona de realizar un comportamiento. El desencadenante es un evento o estímulo que inicia un comportamiento. |
| Tecnologías para promover la salud y el bienestar | Desarrollar tecnologías que ayuden a las personas a mejorar su salud y bienestar. | Se han desarrollado una serie de tecnologías persuasivas para promover la salud y el bienestar, incluyendo aplicaciones para perder peso, aplicaciones para dejar de fumar y aplicaciones para controlar la diabetes. Estas tecnologías han demostrado ser eficaces para ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos de salud. |
| Tecnologías para promover el cambio social | Desarrollar tecnologías que ayuden a promover el cambio social. | Se han desarrollado una serie de tecnologías persuasivas para promover el cambio social, incluyendo aplicaciones para fomentar la participación ciudadana, aplicaciones para reducir la delincuencia y aplicaciones para promover la paz. Estas tecnologías han demostrado ser eficaces para ayudar a lograr objetivos de cambio social. |
| Tecnologías para mejorar el aprendizaje | Desarrollar tecnologías que ayuden a los estudiantes a aprender. | Se han desarrollado una serie de tecnologías persuasivas para mejorar el aprendizaje, incluyendo juegos educativos, aplicaciones de aprendizaje personalizadas y sistemas de retroalimentación en tiempo real. Estas tecnologías han demostrado ser eficaces para ayudar a los estudiantes a aprender de forma más efectiva. |
La investigación en tecnología persuasiva ha crecido rápidamente en los últimos años, también en Latinoamérica. Esto se debe a varios factores, incluyendo el aumento de la disponibilidad y la sofisticación de la tecnología, así como el interés creciente en el uso de la tecnología para promover el cambio social.
Algunos autores que han realizado investigaciones sobre tecnología persuasiva en Latinoamérica incluyen:
- Marcelo Bertoni, de la Universidad de Buenos Aires, ha estudiado el uso de la tecnología persuasiva para promover la participación ciudadana. En un estudio, Bertoni (2018) encontró que un sistema de gamificación para motivar a los ciudadanos a participar en las elecciones fue eficaz para aumentar la participación electoral.
- Cristina Bevilacqua, de la Universidad de Chile, ha estudiado el uso de la tecnología persuasiva para promover la salud y el bienestar. En un estudio, Bevilacqua (2019) encontró que una aplicación para ayudar a las personas a dejar de fumar fue eficaz para aumentar las tasas de abstinencia.
- Luis Eduardo Hernández, de la Universidad Nacional Autónoma de México, ha estudiado el uso de la tecnología persuasiva para promover la educación. En un estudio, Hernández (2020) encontró que un sistema de aprendizaje adaptativo para enseñar matemáticas fue eficaz para mejorar el rendimiento de los estudiantes.
Aplicación de la Tecnología Persuasiva
Las empresas multinacionales utilizan la tecnología persuasiva para lograr una serie de objetivos, incluyendo:
- Mejorar la experiencia del usuario: La tecnología persuasiva puede utilizarse para hacer que los productos y servicios sean más atractivos, fáciles de usar y relevantes para los usuarios.
- Incrementar las ventas: La tecnología persuasiva puede utilizarse para influir en las decisiones de compra de los consumidores.
- Promover el cambio social: La tecnología persuasiva puede utilizarse para fomentar comportamientos positivos, como la participación ciudadana o la protección del medio ambiente.
La siguiente tabla, muestra el uso de Tecnología Persuasiva, por parte de empresas multinacionales:
| Empresa | Caso de éxito | Resultados | Implicaciones sociales |
|---|---|---|---|
| Apple | Apple Watch | Aumento de la actividad física y la conciencia de la salud | Mejora de la salud y el bienestar |
| Netflix | Recomendaciones personalizadas | Aumento de la retención de clientes y la satisfacción | Mayor exposición a contenido diverso |
| Botones de reacción | Aumento de la participación y la interacción | Mayor difusión de información y opiniones | |
| Búsqueda personalizada | Aumento de la relevancia de los resultados de búsqueda | Mayor acceso a la información |
Los casos de éxito mencionados en la tabla muestran cómo la tecnología persuasiva puede ser eficaz para lograr estos objetivos. Sin embargo, también es importante considerar las implicaciones sociales de su uso; por ejemplo, el uso de la tecnología persuasiva para aumentar la actividad física puede tener un impacto positivo en la salud de las personas. Sin embargo, también podría utilizarse para manipular a las personas para que se ejerciten en exceso, lo que podría tener consecuencias negativas para su salud.
De manera similar, el uso de la tecnología persuasiva para aumentar la participación ciudadana puede tener un impacto positivo en la democracia. Sin embargo, también podría utilizarse para influir en las elecciones o para difundir información falsa.
Las empresas latinoamericanas utilizan la tecnología persuasiva para lograr una serie de objetivos, incluyendo:
- Mejorar la experiencia del usuario: La tecnología persuasiva puede utilizarse para hacer que los productos y servicios sean más atractivos, fáciles de usar y relevantes para los usuarios.
- Incrementar las ventas: La tecnología persuasiva puede utilizarse para influir en las decisiones de compra de los consumidores.
- Promover el cambio social: La tecnología persuasiva puede utilizarse para fomentar comportamientos positivos, como el consumo responsable o la inclusión financiera.
La siguiente tabla muestra la aplicación de Tecnología Persuasiva en empresas latinoamericanas:
| Empresa | Caso de éxito | Resultados | Implicaciones sociales |
|---|---|---|---|
| Mercado Libre | Sistema de recomendaciones personalizadas | Aumento de las ventas y la satisfacción de los clientes | Mayor exposición a productos y servicios de empresas locales |
| Rappi | Programa de lealtad | Aumento de la frecuencia de uso y el gasto de los clientes | Mayor apoyo a las empresas locales |
| Bimbo | App para pedir pan a domicilio | Aumento de las ventas y la comodidad de los clientes | Mayor facilidad para acceder a productos de panadería |
| Banco Azteca | App para pagar servicios | Aumento de la conveniencia y la seguridad de los clientes | Mayor inclusión financiera |
La tecnología persuasiva puede ser una herramienta poderosa para las PYMES, ya que puede ayudarlas a aumentar la participación de los usuarios, mejorar la productividad y alcanzar sus objetivos comerciales. Aquí hay algunos consejos para las PYMES que desean utilizar la tecnología persuasiva:
| Caso de éxito | Objetivo | Resultados |
|---|---|---|
| Yello: https://yello.co | Aumentar la participación de los usuarios en el programa de fidelización | La aplicación de Yello utiliza una serie de técnicas de tecnología persuasiva para aumentar la participación de los usuarios en su programa de fidelización. Por ejemplo, la aplicación utiliza un sistema de recompensas basado en puntos para incentivar a los usuarios a realizar compras y compartir sus experiencias. Como resultado de estas técnicas, la participación de los usuarios en el programa de fidelización de Yello aumentó un 20%. |
| Fitbit: https://www.fitbit.com/ | Ayudar a las personas a perder peso y mejorar su salud | La pulsera inteligente Fitbit utiliza una serie de técnicas de tecnología persuasiva para ayudar a las personas a perder peso y mejorar su salud. Por ejemplo, la pulsera rastrea los datos de actividad del usuario y ofrece consejos personalizados para ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Como resultado de estas técnicas, los usuarios de Fitbit perdieron un promedio de 5 libras en 6 meses. |
| Duolingo: https://www.duolingo.com/ | Enseñar a los usuarios a aprender idiomas | La aplicación Duolingo utiliza una serie de técnicas de gamificación para enseñar a los usuarios a aprender idiomas. Por ejemplo, la aplicación utiliza un sistema de recompensas basado en puntos y niveles para incentivar a los usuarios a seguir aprendiendo. Como resultado de estas técnicas, Duolingo ha ayudado a más de 500 millones de personas a aprender un idioma. |
Casos no exitosos
Los casos no exitosos de uso de tecnología persuasiva por parte de empresas multinacionales muestran cómo esta tecnología puede utilizarse de forma inapropiada y tener consecuencias negativas para la sociedad.
- En el caso de Facebook, el experimento de noticias personalizadas mostró que las personas eran más propensas a creer en noticias que reforzaban sus creencias existentes. Esto llevó a una mayor polarización social y a una disminución de la confianza en las noticias.
- En el caso de Google, los anuncios dirigidos han sido criticados por su potencial de sesgo y discriminación. Los anuncios dirigidos pueden mostrarse a personas en función de su raza, sexo, religión o ubicación, lo que puede perpetuar los estereotipos y las desigualdades.
- En el caso de Amazon, las recomendaciones personalizadas pueden llevar a las personas a depender demasiado de las sugerencias de la empresa. Esto puede dificultar que las personas exploren nuevos productos y servicios, y puede limitar su exposición a una variedad de ideas.
- En el caso de Microsoft, la operación Tay fue un experimento de IA que fracasó debido a los ataques de los usuarios. Este incidente mostró cómo la IA puede ser manipulada y utilizada para difundir información falsa.
Estos casos muestran que es importante que las empresas multinacionales utilicen la tecnología persuasiva de forma responsable y ética, teniendo en cuenta los posibles efectos sociales de su uso.
Conclusiones
La Tecnología Persuasiva es un campo de estudio relativamente nuevo, pero que ha crecido rápidamente en los últimos años. Esto se debe a varios factores, incluyendo el aumento de la disponibilidad y la sofisticación de la tecnología, así como el interés creciente en el uso de la tecnología para promover el cambio social.
La Tecnología Persuasiva tiene el potencial de ser una herramienta poderosa para el bien, ya que puede utilizarse para lograr una amplia gama de objetivos, incluyendo: Mejorar la salud y el bienestar, Promover el cambio social, Incrementar la participación ciudadana.
Sin embargo, también es importante considerar las implicaciones éticas de su uso. La Tecnología Persuasiva podría utilizarse para manipular a las personas o para difundir información falsa.
Es importante que los investigadores y los diseñadores de Tecnología Persuasiva tengan en cuenta los posibles efectos sociales de su trabajo, y que utilicen la tecnología de forma responsable. En particular, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
- La transparencia: Es importante que las personas sean conscientes de que están siendo influenciadas por la tecnología.
- La elección: Las personas deben tener la libertad de elegir si quieren o no ser influenciadas por la tecnología.
- La equidad: La Tecnología Persuasiva debe utilizarse de manera equitativa, sin discriminar a ningún grupo de personas.
Adoptando estos principios, la Tecnología Persuasiva puede ser una herramienta poderosa para el bien, pero solo si se utiliza de forma responsable y ética.
Referencias
- Berger, J. (2016). Contagious: Why things catch on. Simon & Schuster.
- Bertoni, M. (2018). The use of persuasive technology to promote citizen participation: A study of a gamified voting system in Argentina. Government Information Quarterly, 35(2), 294-304.
- Bevilacqua, C. (2019). Persuasive technology for health promotion: The case of a smoking cessation app. Journal of Medical Internet Research, 21(10), e15689.
- Cialdini, R.B. (2001). Influence: The psychology of persuasion. HarperCollins.
- Cialdini, R.B. (2018). Influence: The psychology of persuasion. HarperCollins. (Edición posterior)
- Fogg, B.J. (2003). Persuasive technology: Using computers to change what we think and do. Morgan Kaufmann.
- Fogg, B.J. (2003). Persuasive technology: Using computers to change what we think and do. Morgan Kaufmann. (Segunda edición)
- Hernández, L. E. (2020). The use of persuasive technology for education: The case of an adaptive learning system for mathematics. Computers & Education, 154, 103913.
- Thaler, R.H., & Sunstein, C.R. (2008). Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. Yale University Press.
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