Diseñar un plan de ventas estratégico es una tarea que, del mismo modo que puede resultar compleja, a largo plazo ofrece múltiples ventajas y beneficios a la empresa. Pues se trata de desarrollar un documento que detalle y establezca las bases necesarias para mejorar los procesos de ventas y que posibilite un mayor crecimiento en el siguiente ejercicio económico. Además permite establecer objetivos y controlar su cumplimiento, pudiendo evaluar que se está haciendo bien o mal. En el siguiente artículo detallamos los aspectos principales a tener en cuenta para hacer un plan de ventas estratégico.
Instrucciones:
1. El primer paso para elaborar un buen plan estratégico de ventas es detenerse en el análisis de ciertas cuestiones que nos proporcionarán las bases necesarias para desarrollarlo de manera óptima. Entre estas cuestiones importantes encontramos, conocer y analizar las características y el potencial del producto o productos que ofrecemos, identificar cuál es nuestro público objetivo y, muy importante, analizar a nuestros competidores y lo que ellos ofrecen. Si la empresa ya lleva un tiempo funcionando esta tarea es mucho más sencilla, ya que se disponen de más datos y de una base sobre la cual trabajar, permitiendo coger los datos de ventas de años anteriores para poder hacer una previsión fiable.
2. Una vez analizada toda esta información, es imprescindible fijar unos objetivos comerciales reales y bien definidos. Lo mejor es establecer y describir los objetivos a lograr durante el ejercicio empresarial de un año. Estos deben desarrollarse tomando en cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se ubica. Con todo, se deben establecer unas metas que nos permitan alcanzar nuestros objetivos de ventas, posicionamiento y reconocimiento. Siempre se debe ser racional y no plantear unos objetivos y metas que estén fuera de alcance, simplemente deben ser lo más realistas posibles para ir alcanzándolos poco a poco.
3. A continuación, será el momento de definir las estrategias de venta que vamos a poner en práctica para alcanzar los objetivos comerciales anteriormente fijados. Para desarrollar este punto, es fundamental tener claro a quién van a ir dirigidas las ventas y sus posibles necesidades y demandas. Pueden ir relacionadas con distintos aspectos, como el canal de distribución, aumentar la venta final, mejorar el servicio al cliente o cambiar el público al cual nos dirigimos para atraer más clientes potenciales, entre otros.
4. A partir de estos datos, debemos definir las tácticas y acciones que se llevarán a cabo para mejorar el funcionamiento del negocio y lograr un mayor crecimiento. Cada una de estas tácticas y acciones debe contar con un plazo determinado de ejecución, un coste y un retorno de inversión. Así, es conveniente, entre otras, definir los canales y mecanismos de llegada que permitan tanto atraer y captar nuevos clientes como fidelizar los ya existentes. Pueden hacerse promociones para ventas, acciones de marketing, aumentar comerciales, cambiar de compañía de transporte y distribución o potenciar la fidelización con programas de puntos o descuentos.
Realizar un plan de ventas estratégico con todo detalle y que asegure buenos resultados a largo plazo, no es una tarea sencilla para cualquier empresa. Sobre todo, hay muchas PYMES que no cuentan con el personal especializado para llevar a cabo este tipo de gestiones. Sin embargo, pueden encontrar una buena solución en llevar los asuntos contables de su negocio de forma personal a través de un gestor especializado, que pone a disposición del usuario toda la información y herramientas necesarias para ello.
Fuente: https://negocios.uncomo.com/articulo/como-hacer-un-plan-de-ventas-estrategico-22609.html
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