El Modelo CANVAS

El Modelo de Negocio CANVAS es una creación de Alexander Osterwalder para evidenciar el esquema de trabajo, de manera completa, sencilla y gráfica, que una idea de negocio tiene. Según Osterwilder, “la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica”, explicación que da en su libro "Generación de modelos de negocios".

EL MODELO DE OSTERWALDER

La herramienta CANVAS constituye un nuevo marco de análisis de estrategia para definir modelos de negocio. Su representación en el llamado "lienzo de negocio" ha popularizado una metodología para mejorar la comprensión de los modelos de negocio existentes, así como para diseñar, entender e innovar otros nuevos. A fin de obtener un mayor nivel de detalle e interrelación de las áreas que forman el modelo de negocio, describe los nueve elementos que lo componen, donde cada uno puede simplificarse mediante una sola pregunta que facilite la reflexión para establecer su situación, así como cuáles son los mecanismos facilitadores de mejora para definir la estrategia a seguir.

Los nueve módulos guardan una relación poderosa entre sí: el principal de ellos es el de La Propuesta de Valor, la cual es (son) la(s) característica(s) que diferencia la empresa de las otras de la industria, debe entregarse a través de canales y unas relaciones con los clientes; clientes que han sido, previamente, identificados. Esto permite que se generen estructuras de ingresos.

Por otro lado, Para construir esa propuesta de valor, es preciso unas actividades y recursos clave; los cuales ayudan a construir esas características diferenciadoras. Los asociados estratégicos ayudan a conseguir esas actividades y recursos clave; todo esto, constituyen la estructura de costos.

Modelo CANVAS, Fuente: http://alexosterwalder.com/

La representación gráfica en una única hoja (de ahí su nombre) facilita capturar, visualizar, entender, comunicar y compartir la lógica del negocio, dando una visión holística de la nueva empresa, ayudando a la comprensión de las relaciones entre las áreas que intervienen en las decisiones (Osterwalder et al., 2005; Osterwalder & Pigneur, 2010).

METODOLOGÍA CANVAS

La metodología CANVAS consiste en completar los 9 módulos planteados por el autor, todos ellos interrelacionados y que explican la forma de operar de la empresa para generar ingresos:

1. Segmentos de clientes: Se refiere a conocer bien tu público objetivo; a quién va a ir dirigida la oferta; cuáles son las preferencias de ese mercado o mercados, sus gustos, así como cuáles serán los clientes más importantes para el negocio y su propuesta de valor.

Cuando empiezas a tener clientes, y el número empieza a crecer, lo habitual es agruparlos por segmentos de forma lógica (edad, gustos, poder adquisitivo). Por esa razón es que hablamos de segmentación de clientes.

2. Propuesta de valor: Muy unido a este concepto están los clientes. Es decir, tienes una propuesta de valor que es lo que te diferencia en el mercado. Esa propuesta de valor hay que dirigirla hacia tus clientes, por lo que tendrás que establecer una relación con ellos a partir de ese principal argumento de tu oferta. La forma en la que se distribuye esa propuesta de valor al cliente es a través de una serie de canales.

3. Canales de distribución: Es la forma con la que vamos a establecer el contacto con el cliente. Estos canales pueden ser directos, mayoristas, a través de Internet o puntos de venta propios.

4. Relación con el cliente: Piensa cómo vas a relacionarte con cada tipo de cliente, teniendo en cuenta sus características y sus necesidades. Por ejemplo, si buscan un servicio de atención personalizado, si prefieren establecer una comunidad online y debatir en ese entorno, o qué es lo que buscan. Averígualo y mantén esa relación. El tipo de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos, el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionada por los recursos disponibles.

5. Fuentes de ingreso: Qué ingresos entran en nuestra empresa; cómo es el flujo (mensual, semanal, diario); cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente. Todas estas cosas tienen que ser coherentes con la propuesta de valor de nuestra empresa. Esto nos permitirá ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de la compañía.

Una vez llegados hasta aquí, donde ya sabemos cuál es nuestro entorno, es hora de crear alianzas, centrase en las actividades principales de tu negocio, y evaluar qué necesitas y cuál es la estructura de costes.

6. Recursos clave: Identificar los activos que una empresa necesita tener. Por ejemplo: maquinarias, tecnologías, recursos humanos, un local, bienes tangibles, etc. Todo esto te permitirá conocer la inversión que debes hacer para poseer estos recursos.

7. Actividades clave: Son actividades estratégicas que se desarrollan para llevar la propuesta de valor al mercado, relacionarse con el cliente y generar ingresos. A qué se dedicará tu empresa. Por ejemplo, si se dedicará a la producción, al diseño, marketing, distribución, o al mantenimiento.

8. Socios clave: Son los agentes con los que necesitas trabajar para desarrollar el negocio: inversores, proveedores, alianzas comerciales, o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública.

9. Estructura de costos: Implica todos los costos que tendrá la empresa, una vez analizadas las actividades, los socios y los recursos clave. Además, será una forma de saber cuál es el precio que tendrá que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio.

Este método se puede aplicar a cualquier empresa y se adapta a cualquier tipo de estrategia empresarial. Los 9 bloques interactúan entre sí para reflejar la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. En él se clarifican los canales de distribución y las relaciones entre las partes, se determinan los beneficios e ingresos, y se especifican los recursos y actividades esenciales que determinan los costos más importantes. Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias para operar y poner en marcha la empresa.

BENEFICIOS Y VENTAJAS DEL MODELO CANVAS

La cualidad más destacada de este modelo de negocio es el sentido común. Los planes de negocios extensos y complicados a menudo no dan con la clave de lo que puede funcionar en una empresa. Un ejemplo son algunas de la plantillas que ofrecen para descarga. Son extensas y complicadas.

A través de nueve elementos podemos discernir si una idea es sostenible a la hora de llevarla acabo. Utilizando este modelo simplificas todo el sistema de diseño de una empresa desde lo más básico.

El modelo CANVAS no está destinado ser estático, todo lo contrario, está planteado para realizar todas las modificaciones necesarias sin cambiar todo el plan de negocio. El beneficio de utilizar este sistema permiten encontrar fallos y garantizar una estrategia competitiva.

El lienzo CANVAS es una herramienta valiosa para ayudar a desarrollar este modelo de negocio. Permite visualizar el proceso en una sola página y realizar cambios siempre que lo necesites. El lienzo CANVAS está formado por nueve bloques y te permite una comprensión más clara entre productos, clientes y distribución. Está comprobado que tener a la vista todos los elementos de un plan de negocio hace que sea más fácil su comprensión.

Fuentes:

• Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers and challengers. Hoboken, NJ: Wiley. 
• Osterwalder, A., Pigneur, Y. & Tucci, C. (2005). "Clarifying Business Models: origins, present and future of the concept". Communications of the Association for Information Science, 16: 1-25.
• http://www.emprendedores.es/gestion/modelo-3
• https://bienpensado.com/que-es-el-modelo-canvas-para-diseno-de-negocios/
• http://trabajardesdecasasi.com/modelo-canvas/