Diseño del Portafolio de la PYME

La importancia estratégica del conocimiento especializado para los emprendedores, mostrando cómo habilidades profundas en campos específicos pueden ser transformadas en ofertas únicas y diferenciadas. Este enfoque subraya la adaptación de productos y servicios a las necesidades particulares de los clientes, así como la co-creación de valor mediante el uso de conocimientos avanzados. Así, el expertise del emprendedor no solo impulsa la innovación en sus ofertas, sino que también fortalece su competitividad y rendimiento en diversos sectores económicos, facilitando la creación de valor significativo en el mercado.

Esta publicación, muestra una metodología para convertir el conocimiento especializado del emprendedor en una oferta especializada de una PYME

Fuentes de las Ideas de Negocio

Las ideas de negocio pueden surgir de una amplia variedad de fuentes, reflejando la diversidad de experiencias y perspectivas de los emprendedores. Estas fuentes abarcan desde la introspección personal hasta la observación atenta del mundo exterior. La experiencia laboral y las habilidades propias son un punto de partida natural, al igual que los intereses y pasatiempos personales. El entorno social y económico es una fuente fértil de inspiración, ya sea a través de la identificación de tendencias de mercado, cambios tecnológicos o nuevas necesidades sociales. La innovación puede nacer de la mejora de productos existentes o de la adaptación de conceptos de otras industrias. La investigación formal de mercado y el análisis de la competencia proporcionan datos valiosos, mientras que las redes personales y profesionales ofrecen perspectivas únicas. Los viajes y la exposición a diferentes culturas pueden generar ideas frescas, al igual que los cambios en las regulaciones. Los medios de comunicación, eventos del sector y la formación académica son también fuentes importantes de inspiración. Además, las plataformas de innovación abierta y crowdsourcing están emergiendo como nuevas formas de generar ideas colectivamente. En esencia, las fuentes de ideas de negocio son tan variadas como la creatividad humana misma, y los emprendedores exitosos a menudo combinan múltiples fuentes para desarrollar conceptos innovadores y viables. (Ariza, 2011)

Esta tabla organiza las fuentes de ideas de negocio en categorías para una fácil referencia y comprensión:

Categoría	Fuentes de Ideas de Negocio
Personal	Experiencia laboral Habilidades y conocimientos propios Intereses y pasatiempos
Entorno	Tendencias de mercado Cambios tecnológicos Necesidades sociales emergentes
Innovación	Mejora de productos existentes Adaptación de conceptos de otras industrias
Investigación	Estudios de mercado formales Análisis de la competencia
Redes	Contactos personales y profesionales Networking en eventos del sector
Experiencias	Viajes Exposición a diferentes culturas
Regulatorio	Cambios en leyes y normativas
Medios	Noticias y tendencias en medios de comunicación Discusiones en redes sociales
Académico	Formación y proyectos educativos Investigaciones y tesis
Colaborativo	Plataformas de innovación abierta Crowdsourcing

Las Competencias del Emprendedor

Las competencias de los emprendedores han sido objeto de estudio por diversos autores. Según Mitchelmore y Rowley (2010), las competencias técnicas esenciales incluyen la planificación financiera, la gestión de operaciones y el conocimiento del mercado. Estos autores enfatizan que "la capacidad de gestionar recursos financieros y operativos es fundamental para el éxito empresarial" (p. 95). Por otro lado, Morris et al. (2013) destacan la importancia de las competencias blandas, señalando que "la resiliencia, la creatividad y la capacidad de networking son cruciales para navegar los desafíos del emprendimiento" (p. 352).

En cuanto a las competencias blandas, Bacigalupo et al. (2016) proponen en el marco EntreComp que la iniciativa, el trabajo en equipo y la adaptabilidad son fundamentales. Estos autores argumentan que "la capacidad de trabajar eficazmente con otros y adaptarse a entornos cambiantes es tan importante como las habilidades técnicas" (p. 17). Esto se alinea con lo propuesto por Solesvik (2019), quien añade que "la inteligencia emocional y la capacidad de liderazgo son competencias blandas que distinguen a los emprendedores exitosos" (p. 8).

Respecto a las competencias técnicas, Ries (2011) enfatiza la importancia del pensamiento lean y la capacidad de validar hipótesis de negocio rápidamente. Afirma que "la habilidad para crear prototipos, medir resultados y aprender de ellos es una competencia técnica crucial en el entorno empresarial actual" (p. 75). Complementando esta visión, Neck et al. (2014) subrayan la relevancia de las competencias digitales, argumentando que "en la era digital, la capacidad de utilizar tecnologías emergentes y analizar datos es indispensable para los emprendedores" (p. 203).

Las siguientes son las competencias que deben manejar los emprendedores:

• Competencias técnicas clave:
• Planificación financiera
• Gestión de operaciones
• Conocimiento del mercado
• Pensamiento lean y validación de hipótesis
• Competencias digitales y análisis de datos
• Competencias blandas esenciales:
• Resiliencia
• Creatividad
• Capacidad de networking
• Iniciativa
• Trabajo en equipo
• Adaptabilidad
• Inteligencia emocional
• Liderazgo

Los Recursos y las Capacidades

La Teoría de Recursos y Capacidades (TRC) ha sido un pilar fundamental en la gestión estratégica desde la década de 1980. Barney (1991) argumenta que las empresas pueden lograr una ventaja competitiva sostenible al poseer recursos valiosos, raros, inimitables y no sustituibles (VRIN). Según el autor, "estos recursos pueden incluir activos, capacidades, procesos organizativos, atributos de la empresa, información y conocimientos" (p. 101). Ampliando esta idea, Teece et al. (1997) introducen el concepto de capacidades dinámicas, definiéndolas como "la habilidad de la empresa para integrar, construir y reconfigurar competencias internas y externas para abordar entornos que cambian rápidamente" (p. 516).

Grant (1996) enfatiza el papel del conocimiento como el recurso más estratégicamente importante de la empresa. Propone que "la esencia de la capacidad organizativa es la integración de conocimiento especializado" (p. 375). Esta perspectiva es respaldada por Kogut y Zander (1992), quienes argumentan que "lo que las empresas hacen mejor que los mercados es la creación y transferencia de conocimiento dentro de la organización" (p. 384). Estos autores subrayan la importancia de las capacidades combinativas, que permiten a las empresas sintetizar y aplicar el conocimiento actual y adquirido.

Peteraf (1993) ofrece una visión complementaria al proponer cuatro condiciones que deben cumplirse para lograr una ventaja competitiva sostenible: heterogeneidad de recursos, límites ex post a la competencia, movilidad imperfecta de recursos y límites ex ante a la competencia. La autora sostiene que "estas condiciones subyacen a las rentas económicas sostenibles y pueden explicar las diferencias duraderas en el desempeño de las empresas" (p. 185). Por su parte, Eisenhardt y Martin (2000) argumentan que las capacidades dinámicas son "los procesos de la empresa que utilizan recursos para adaptarse e incluso crear cambio en el mercado" (p. 1107), enfatizando así la naturaleza evolutiva de los recursos y capacidades en entornos dinámicos.

Capacidad	Descripción
Flexibilidad y adaptabilidad	Respuesta rápida a cambios del mercado y agilidad en toma de decisiones
Innovación y creatividad	Desarrollo de soluciones únicas y creación de nichos de mercado
Conocimiento especializado	Expertise profundo en áreas específicas y personalización de ofertas
Relaciones con clientes	Atención personalizada y anticipación de necesidades del cliente
Eficiencia operativa	Optimización de recursos limitados y hacer más con menos
Networking y colaboración	Formación de alianzas estratégicas y aprovechamiento de redes de contactos
Aprendizaje continuo	Absorción de nuevo conocimiento y adaptación a nuevas tecnologías
Cultura organizacional	Valores compartidos y mantenimiento de una identidad única
Gestión del conocimiento tácito	Transferencia efectiva de habilidades y experiencias internas
Resiliencia	Capacidad para superar adversidades y adaptarse a cambios económicos

Fuente: Ariza (2021)

Capacidades a partir de las Competencias del Emprendedor

El conocimiento especializado es un recurso valioso que permite a los emprendedores crear ofertas únicas y personalizadas. Según Grant (1996), "la esencia de la capacidad organizativa es la integración de conocimiento especializado" (p. 375), lo que sugiere que el expertise profundo del emprendedor puede traducirse directamente en propuestas de valor diferenciadas. Esto se alinea con la visión de Teece (2007), quien argumenta que las "capacidades dinámicas permiten a las empresas crear, implementar y proteger los activos intangibles que sustentan un rendimiento empresarial superior" (p. 1319). En el contexto de las PYME, Wiklund y Shepherd (2003) demuestran que "la combinación de orientación emprendedora y recursos basados en el conocimiento tiene un efecto positivo en el rendimiento de la empresa" (p. 1307), subrayando cómo el conocimiento especializado puede traducirse en ofertas de mercado efectivas.

La personalización de ofertas basada en el expertise profundo se materializa a través de diversos mecanismos. Osterwalder y Pigneur (2010) proponen que "el diseño de propuestas de valor implica crear una combinación específica de elementos cuidadosamente seleccionados para satisfacer las necesidades de un segmento de clientes particular" (p. 22), lo que resalta la importancia del conocimiento especializado en la creación de ofertas a medida. Complementando esta idea, Prahalad y Ramaswamy (2004) introducen el concepto de co-creación, argumentando que "el valor es co-creado por el cliente y la empresa" (p. 5), lo que implica que el conocimiento especializado del emprendedor puede ser utilizado para facilitar experiencias únicas y personalizadas en colaboración con los clientes. Esta perspectiva es reforzada por Vargo y Lusch (2004), quienes postulan que "el conocimiento especializado y las habilidades son la unidad fundamental de intercambio" (p. 1) en su lógica dominante del servicio, enfatizando cómo el expertise del emprendedor se convierte directamente en valor para el cliente a través de ofertas personalizadas.

Metodología para convertir el conocimiento especializado del emprendedor en una oferta especializada de la PYME

El primer paso en esta metodología consiste en la identificación y evaluación del conocimiento especializado. Para ello, se debe realizar un inventario detallado de las áreas de conocimiento y habilidades especializadas del emprendedor, documentando la experiencia práctica, estudios académicos y certificaciones relevantes. Posteriormente, es crucial evaluar cómo cada área de conocimiento puede ser aplicada en el contexto del mercado objetivo e identificar qué aspectos del conocimiento especializado tienen mayor potencial para crear valor en el mercado.

El segundo paso implica la investigación del mercado y la identificación de oportunidades. Esto comienza con un análisis detallado del mercado para identificar necesidades y tendencias relevantes. Además, es esencial investigar a los competidores y los productos existentes para encontrar brechas en el mercado. En esta fase, también se debe proceder con la segmentación del mercado, identificando los segmentos de clientes que podrían beneficiarse más del conocimiento especializado del emprendedor y definiendo perfiles de clientes basados en sus necesidades específicas y características demográficas.

El tercer paso se centra en el desarrollo de la propuesta de valor. Aquí, se debe diseñar una combinación específica de elementos de la oferta que satisfaga las necesidades identificadas del segmento de clientes. Es fundamental incorporar aspectos del conocimiento especializado en la propuesta de valor para diferenciarse de la competencia. Además, se debe adoptar el concepto de co-creación, involucrando a los clientes en el proceso de desarrollo de productos y servicios personalizados y facilitando la colaboración entre la empresa y los clientes para co-crear valor.

Esta metodología proporciona una guía clara y estructurada para convertir el conocimiento especializado del emprendedor en una oferta especializada y diferenciada, alineada con las necesidades del mercado y los clientes, garantizando así un alto potencial de éxito para la PYME. La siguiente tabla, muestra el resumen:

Paso	Actividad	Descripción
Identificación y Evaluación del Conocimiento Especializado	Inventario de Conocimientos y Habilidades	§  Realizar un inventario detallado de las áreas de conocimiento y habilidades especializadas del emprendedor. §  Documentar la experiencia práctica, estudios académicos y certificaciones relevantes.
	Evaluación de la Relevancia del Conocimiento	§  Evaluar cómo cada área de conocimiento puede ser aplicada en el contexto del mercado objetivo. §  Identificar qué aspectos del conocimiento especializado tienen mayor potencial para crear valor en el mercado.
Investigación del Mercado y Identificación de Oportunidades	Análisis del Mercado	§  Realizar un análisis detallado del mercado para identificar necesidades y tendencias relevantes. §  Investigar competidores y productos existentes para encontrar brechas en el mercado.
	Segmentación del Mercado	§  Identificar segmentos de clientes que podrían beneficiarse más del conocimiento especializado del emprendedor. §  Definir perfiles de clientes basados en necesidades específicas y características demográficas.
Desarrollo de la Propuesta de Valor	Diseño de Propuestas de Valor	§  Crear una combinación específica de elementos de la oferta que satisfaga las necesidades identificadas del segmento de clientes. §  Incorporar aspectos del conocimiento especializado en la propuesta de valor para diferenciarse de la competencia.
	Concepto de Co-creación	§  Involucrar a los clientes en el proceso de desarrollo de productos y servicios personalizados. §  Facilitar la colaboración entre la empresa y los clientes para co-crear valor.

Implementación de la Oferta

La siguiente tabla muestra la metodología para implementar la oferta:

Paso	Actividad	Descripción
Desarrollo de Productos y Servicios	Creación de Productos Personalizados	Desarrollar productos y servicios basados en el conocimiento especializado, adaptados a las necesidades individuales de los clientes.
	Implementación de Tecnologías Avanzadas	Utilizar tecnologías avanzadas, como la microencapsulación y el análisis de datos genéticos, para mejorar la oferta. Desarrollar herramientas y aplicaciones que faciliten el seguimiento y ajuste de los planes personalizados en tiempo real.
Implementación y Comercialización	Desarrollo de Estrategias de Comercialización	Crear estrategias de marketing que destaquen la especialización y personalización de la oferta. Utilizar canales de marketing digital y tradicional para llegar al público objetivo.
	Establecimiento de Canales de Distribución	Identificar y establecer canales de distribución eficientes para hacer llegar los productos y servicios a los clientes. Considerar opciones de distribución directas e indirectas.
6. Monitoreo y Mejora Continua	Monitoreo del Rendimiento	Implementar sistemas de seguimiento para monitorizar el rendimiento de los productos y servicios. Utilizar feedback de los clientes para realizar ajustes y mejoras continuas.
	Adaptación y Innovación	Mantenerse actualizado con las últimas investigaciones y avances en el campo del conocimiento especializado. Adaptar y expandir la oferta de la PYME según las necesidades cambiantes del mercado y las nuevas oportunidades identificadas.

Ejemplo de Construcción del Portafolio de la PYME

Basándonos en la idea del conocimiento especializado como fuente de valor para las PYME, consideremos el siguiente ejemplo:

Un emprendedor con experiencia profunda en bioquímica y tecnología de alimentos decide iniciar una PYME enfocada en la producción de alimentos funcionales personalizados.

Experticias profundas del emprendedor:

• Conocimiento avanzado en bioquímica nutricional
• Experiencia en tecnología de microencapsulación
• Comprensión detallada de la interacción entre nutrientes y el microbioma intestinal
• Habilidades en análisis de datos genéticos y su relación con la nutrición

Oferta especializada y personalizada de la PYME:

• Servicio de análisis genético y del microbioma intestinal del cliente.
• Desarrollo de perfiles nutricionales personalizados basados en los resultados del análisis.
• Creación de alimentos funcionales a medida:
• Barras energéticas con nutrientes específicos microencapsulados para una liberación controlada.
• Bebidas probióticas personalizadas según el perfil del microbioma del cliente.
• Suplementos alimenticios en polvo con combinaciones únicas de vitaminas y minerales.
• App de seguimiento que permite a los clientes monitorear su progreso y recibir ajustes en tiempo real a su plan nutricional.
• Consultas personalizadas para educar a los clientes sobre cómo su genética y microbioma influyen en su nutrición.

Este ejemplo ilustra cómo el conocimiento especializado del emprendedor en bioquímica, tecnología alimentaria y análisis genético se traduce en una oferta única y altamente personalizada. La PYME aprovecha estas experticias para crear un servicio que combina análisis avanzados, producción de alimentos personalizados y seguimiento continuo, ofreciendo un valor diferenciado en el mercado de la nutrición personalizada.

La siguiente tabla proporciona un desglose de cómo se aplican los ítems clave (Inventario de Conocimientos y Habilidades, Evaluación de la Relevancia del Conocimiento, Análisis del Mercado, Segmentación del Mercado, y Diseño de Propuestas de Valor) en tres actividades económicas específicas: comercio al por menor, servicios de TI y desarrollo de software, y manufactura de textiles:

Ítem	Comercio al por Menor	Servicios de TI y Desarrollo de Software	Manufactura de Textiles
Inventario de Conocimientos y Habilidades	§  Gestión de inventario y logística de productos. §  Conocimiento de tendencias de consumo. §  Habilidades en atención al cliente.	§  Desarrollo de software a medida. §  Implementación de soluciones en la nube. §  Mantenimiento de sistemas.	§  Conocimientos en diseño de moda y textil. §  Procesos de tejido y manufactura. §  Gestión de calidad en textiles.
Evaluación de la Relevancia del Conocimiento	§  Aplicación de tecnologías para la gestión de inventarios. §  Adaptación a cambios en comportamiento del consumidor. §  Importancia del servicio al cliente.	§  Relevancia de soluciones tecnológicas en diversos sectores. §  Innovación en desarrollo de software. §  Demandas de seguridad y eficiencia.	§  Innovación en diseño y materiales textiles. §  Integración de tecnologías sostenibles en la producción. §  Cumplimiento de estándares de calidad y normativas textiles.
Análisis del Mercado	§  Identificación de productos de alto movimiento. §  Análisis de competencia local y global. §  Evaluación de ubicaciones estratégicas.	§  Investigación de necesidades tecnológicas en diferentes sectores. §  Estudio de mercado global de software. §  Tendencias en ciberseguridad.	§  Estudio de tendencias de moda y demanda de textiles. §  Investigación de materias primas sostenibles. §  Análisis de competencia en el sector textil.
Segmentación del Mercado	§  Identificación de nichos de mercado por edad y estilo de vida. §  Personalización de ofertas según segmentos específicos.	§  Segmentación por tamaño de empresa y necesidades tecnológicas. §  Personalización de soluciones según requerimientos específicos.	§  Segmentación por mercado de lujo y masivo. §  Personalización de productos según preferencias de diseño y calidad.
Diseño de Propuestas de Valor	§  Ofertas promocionales y descuentos personalizados. §  Experiencia de compra omnicanal. §  Valoración de la cercanía al cliente.	§  Propuestas de soluciones escalables y adaptables. §  Valor agregado en seguridad y eficiencia operativa. §  Servicio al cliente especializado.	§  Desarrollo de líneas de productos exclusivas. §  Innovación en textiles funcionales y sostenibles. §  Valorización de la artesanía textil local.

Referencias

• Ariza, Y. (2021 febrero 12). Los Recursos y las Capacidades de la empresa. [Entrada de Blog]. http://yesidariza.blogspot.com/2021/02/los-recursos-y-las-capacidades-de-la.html
• Ariza, Y. (2011 mayo 15). Origen de las Ideas de Negocios. [Entrada de Blog]. http://yesidariza.blogspot.com/2011/05/origen-de-las-ideas-de-negocios.html 
• Bacigalupo, M., Kampylis, P., Punie, Y., & Van den Brande, G. (2016). EntreComp: The entrepreneurship competence framework. Luxembourg: Publication Office of the European Union.
• Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, 17(1), 99-120.
• Eisenhardt, K. M., & Martin, J. A. (2000). Dynamic capabilities: What are they? Strategic Management Journal, 21(10-11), 1105-1121.
• Grant, R. M. (1996). Toward a knowledge‐based theory of the firm. Strategic Management Journal, 17(S2), 109-122.
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• Mitchelmore, S., & Rowley, J. (2010). Entrepreneurial competencies: A literature review and development agenda. International Journal of Entrepreneurial Behavior & Research, 16(2), 92-111.
• Morris, M. H., Webb, J. W., Fu, J., & Singhal, S. (2013). A competency‐based perspective on entrepreneurship education: Conceptual and empirical insights. Journal of Small Business Management, 51(3), 352-369.
• Neck, H. M., Greene, P. G., & Brush, C. G. (2014). Teaching entrepreneurship: A practice-based approach. Edward Elgar Publishing.
• Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons.
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