Análisis de la Productividad en la empresa

La productividad en términos generales se refiere a la capacidad de una persona o un grupo de personas para producir bienes o servicios utilizando los recursos disponibles de manera eficiente. En otras palabras, la productividad se trata de hacer más con menos, maximizando el uso de los recursos para obtener el mayor resultado posible.

En esta publicación se muestra qué es, cómo se mide y cómo puede utilizarse la medición de la productividad en las empresas, el enfoque es orientado a las PYME.

El concepto de Productividad

Chase et al. (2009), considera que la productividad es una medida que suele emplearse para conocer qué tan bien están utilizando sus recursos (o factores de producción) un país, una industria o una unidad de negocios.

Dhouib, K., & Omri, A. (2014) discuten el concepto de productividad y su importancia en la economía. En su estudio, argumentan que la productividad es un factor clave para el crecimiento económico, ya que permite a las empresas y a las economías producir más bienes y servicios con menos recursos.

El concepto de productividad que se expresa en el estudio de Liu, H., Zhang, L., & Wang, Y. (2017) se refiere a la eficiencia con la que los recursos productivos se utilizan para generar bienes y servicios, y se sugiere que esta eficiencia puede tener efectos positivos en el desempeño financiero de la empresa, especialmente cuando se combina con un desarrollo financiero adecuado.

En esta publicación, se propone que la productividad se refiere a la cantidad de bienes o servicios que una empresa produce en relación con los recursos que se utilizan para producirlos. Es decir, mide la eficiencia con la que se están utilizando los recursos para generar los resultados deseados.

Para calcular la productividad en una empresa, se puede utilizar la siguiente fórmula general:

Productividad = Resultados / Recursos utilizados

Los resultados pueden ser, por ejemplo, la cantidad de productos fabricados, los ingresos generados, el número de clientes atendidos, etc. Los recursos utilizados pueden incluir la mano de obra, la maquinaria, el tiempo y cualquier otro recurso necesario para la producción.

La productividad puede ser calculada para diferentes áreas de la empresa, como la producción, las ventas, el servicio al cliente, entre otros. También es importante tener en cuenta que la productividad no solo se refiere a la cantidad producida, sino también a la calidad de los resultados y la eficiencia en el uso de los recursos.

Otros autores, como Chase et al (2009), consideran que la Productividad es la relación entre entradas y salidas; siendo las primeras los resultados y las segundas los insumos.

Medición de la Productividad

La productividad es lo que se conoce como una medida relativa; es decir, para que tenga significado, se debe comparar con otra cosa.  La productividad se puede comparar en dos sentidos; en primer término, una compañía se puede comparar con operaciones similares de su mismo sector o, si existen, puede utilizar datos del sector (por ejemplo, comparar la productividad de diferentes establecimientos de una misma franquicia); otro enfoque sería medir la productividad de una misma operación a lo largo del tiempo, en este caso se compararía la productividad registrada en un periodo determinado con la registrada en otro. (Chase et al,, 2009)

Por ejemplo, si una empresa produce 100 unidades de un producto utilizando 10 horas de trabajo y 2 horas máquina, la productividad se puede calcular como:

Productividad = 100 unidades / (10 horas de trabajo + 2 horas máquina)

Para unificar los valores, tanto las horas de trabajo como las horas máquina se expresan en términos de dinero; por ejemplo: Valor hora de trabajo U$2, valor hora máquina U$3,87. Asi las cosas, el denominador queda (100*2 )+ (2*3.87) = 207,74. Por otro lado, el numerador también puede valorarse, se supone un precio de venta de U$5, entonces el numerador queda (100*5) = 500.

Productividad = 500/ 207.74 = 2,4068

Lo anterior dice que por cada dólar invertido en el proceso, éste es capaz de producir 2.41.

A continuación 3 ejemplos sobre cómo calcular la productividad en el área de operaciones de la empresa:

Primero: Productividad de la mano de obra directa (MOD): Este indicador mide la cantidad de unidades producidas por la cantidad de horas trabajadas por los empleados directos. Se calcula dividiendo la cantidad de unidades producidas por la cantidad de horas trabajadas por los empleados.

Creación Propia

Lo anterior indica que el empleado A, por ejemplo, tiene una productividad de 1.70; es decir, es capaz de producir 1.7 unidades por cada hora de trabajo, además, está por encima del promedio. Con esta información se puede empezar a hacer un análisis de desempeño de los colaboradores.

Segundo: Productividad de la maquinaria: Este indicador mide la cantidad de unidades producidas por la cantidad de horas de trabajo de las máquinas. Se calcula dividiendo la cantidad de unidades producidas por la cantidad de horas trabajadas por la maquinaria.

Creación propia

La interpretación es la misma que la del ejemplo anterior. Asi las cosas, el análisis de causas del por qué una máquina es más productiva que otra es el menester a resolver.

Tercero: Productividad del capital: Este indicador mide la cantidad de unidades producidas por la cantidad de capital invertido. Se calcula dividiendo la cantidad de unidades producidas por la cantidad de capital invertido.

Creación propia

Como es evidente, es un análisis un poco más robusto; debe valorarse cada costo (recurso) que se usa para la producción de la unidad de producto a sacar al mercado. Con base en el ejemplo, el producto A tiene una Productividad de 1, 11 lo que significa que con cada dólar invertido, se produce un poco más de una unidad de producto. El análisis es el mismo para los demás productos.

El análisis puede ampliarse y si se considera un precio de venta por cada producto, el resultado de la Productividad sería el número de veces que se recupera un dólar invertido.

Creación propia

Algunas otras mediciones de Productividad, conforme a los diferentes Modelos de Negocio

Creación propia con base en Chase et al. (2009)

Aplicaciones de la medición de la Productividad

A continuación dos ejemplos de cómo se puede utilizar el análisis de productividad en una empresa para tomar decisiones de inversión en maquinarias:

Análisis costo-beneficio: Este enfoque consiste en comparar el costo total de la maquinaria con los beneficios esperados de su uso. Los beneficios se pueden medir en términos de aumento en la producción, reducción de costos operativos o mejora en la calidad de los productos. Si los beneficios esperados superan los costos, la inversión en la maquinaria se considera justificada. El análisis de productividad puede proporcionar datos precisos sobre la capacidad de producción y los costos operativos actuales, lo que permite una comparación clara de los costos y beneficios.

Análisis de sensibilidad: Este enfoque consiste en examinar cómo varía la productividad en diferentes escenarios, por ejemplo, si la demanda aumenta o disminuye, si hay cambios en los precios de los insumos o si se introducen nuevas tecnologías. El análisis de productividad puede ayudar a identificar las variables clave que afectan la productividad y cómo pueden cambiar en diferentes escenarios. Estos resultados pueden utilizarse para desarrollar un modelo de simulación para evaluar el impacto de la adquisición de una nueva máquina en diferentes escenarios, lo que permite una toma de decisiones más informada.

Conclusiones

La Productividad es la relación entre los resultados y los recursos utilizados para obtenerlos. Se mide, principalmente para determinar los rendimientos y con base en la comparación con estándares de la industria o propios históricos, tomar decisiones de producción.

Teniendo en cuenta que la Productividad es la relación entre Resultados (Salidas) y los Recursos (Entradas), es fundamental la correcta identificación de tales componentes; para eso, debe recordarse que los Recursos pueden ser: Humanos, Técnicos y Financieros, además, tangibles o intangibles. (Ver mas sobre recursos)

La Productividad es una medida de comparación; entre los propios resultados, actuales con históricos o entre los resultados contra los estándares de la industria.

Cada modelo de negocio tiene una manera particular de medir la productividad; básicamente, por la connotación de importancia del recurso principal en la realización del producto.

Fuentes

• CHASE, Richard B.; JACOBS, F. Robert; Aquilano, Nicholas J. (2009). Administración de Operaciones, Producción y cadena de suministros. 12 Ed. McGRAW-HILL / INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V. México. ISBN: 978-970-10-7027-7
• Dhouib, K., & Omri, A. (2014). Impact of corruption on total factor productivity of Tunisian firms. Economics Bulletin, 34(2), 839-851.
• Liu, H., Zhang, L., & Wang, Y. (2017). The influence of financial development on the relationship between productivity and financial performance: Evidence from Chinese listed companies. Sustainability, 9(3), 366. doi: 10.3390/su9030366

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Estrategias de Diversificación

La Estrategia de Diversificación consiste en crear nuevos mercados, por supuesto a partir de nuevos productos; la intención es que coexista el mercado actual con el nuevo. Con base en lo anterior, es relevante destacar que es el producto el responsable de crear mercado, pues es la representación de la empresa en el mercado. La intención de esta publicación es mostrar la aproximación al concepto de Estrategia de Diversificación, los tipos y la dinámica de diseño.

La Diversificación de Negocios se trata, en definitiva, de introducir nuevas actividades empresariales con las que impulsar el crecimiento de la corporación, ya sea mediante la comercialización de nuevos bienes, realizando un nuevo enfoque a los existentes o atrayendo a públicos a los que no se dirigía hasta ese momento. 

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En un primer momento, las empresas tienen dos opciones para poner en marcha un plan de diversificación. La primera, que es la más empleada por  numerosas compañías de varios sectores, consiste en realizar una inversión propia para tratar de llegar a ese espectro comercial nuevo o capturar a un grupo específico de clientes. La segunda opción es más común entre los grandes grupos empresariales. Se trata de adquirir total o parcialmente a otra empresa que opere en un sector complementario o distinto al de la empresa que realiza la compra.

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Las ventajas de la Estrategia de Diversificación, son:

• Mayores ventas. Cuando la empresa consigue introducirse en nuevos mercados, las ventas del producto o servicio se elevan, lo que –si los directivos han hecho bien su trabajo de estudio y planificación– debería suponer un aumento de los beneficios económicos.
• Reducción del riesgo. Aquellas empresas que limitan su actividad a un determinado sector de actividad sufrirán consecuencias nefastas en caso de crisis.
• Aprovechamiento de los recursos. No siempre los recursos materiales y humanos de las empresas están funcionando al 100%, de modo que la apertura a nuevas actividades permitirá sacarle más partido a los mismos.
• Extensión de la imagen de marca. Una firma que tenga un público objetivo muy concreto solo será conocida por estas personas, pero si diversifica, amplía el target y ganará presencia en la sociedad.

Tipos de Diversificación

La Diversificación se puede realizar el la misma industria y sector o en diferentes; para ello se consideran dos tipos de Diversificación, la Relacionada y la No Relacionada, así:

Estrategia de Diversificación Relacionada: cuando el proyecto que se va a llevar a cabo está relacionado con el que ya desarrollaba la compañía. Por ejemplo, un canal de televisión especializado en noticias puede diversificarse si adquiere a una programadora que se dedica a la realización de contenidos culturales. Otro ejemplo sería cuando un fabricante de teléfonos móviles se expande al mercado de las tabletas, empleando para ello la tecnología y maquinaria de la que dispone; un tercer ejemplo, una productora de lácteos adquiere una finca que crie ganado para gestionar directamente el tratamiento de la materia prima.

Sin embargo, no sólo se trata de actividades similares, también implica que las actividades tengan algún tipo de compatibilidad tecnológica, comercial o productiva. Lo esencial en este tipo de operación es que las dos acciones den mejores resultados que los que darían por separado.

Estrategia de Diversificación No Relacionada: se produce cuando la compañía se embarca en una actividad que no guarda ninguna vinculación con la que desarrollaba hasta ese momento. Este tipo de operaciones presentan un mayor riesgo, dado el desconocimiento, aunque quienes las llevan a cabo tienen el capital y los recursos suficientes para mitigar dichos riesgos.

Tipos de Estrategias de Diversificación

Pueden trabajarse los siguientes tipos de Diversificación:

1. Estrategias de diversificación Horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está haciendo en realidad, es añadir productos no relacionados con sus principales líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los niños). 
2. Estrategia de integración Vertical: Tiene lugar cuando la empresa de distribución comercial extiende su negocio hacia actividades mayoristas y de fabricación, pudiendo mejorar los precios y los servicios a sus clientes. En función de la dirección de la integración se puede hablar de integración hacia atrás (el minorista se integra con el mayorista o el fabricante) o integración hacia delante (el mayorista se integra con el minorista). Para el desarrollo de la estrategia de integración se pueden seguir tres vías: la integración corporativa, la integración contractual y la integración administrada.
3. Estrategias de diversificación Concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
4. Conglomerada: Esta categoría también supone la elaboración de nuevos productos, aunque con la diferencia de que éstos no guardan ninguna relación con los tradicionales. La diversificación conglomerada encaja bien dentro del modelo no relacionado y es propia de grupos empresariales de gran tamaño y envergadura.

Referencias:

• Gestión Estratégica (2016). Estrategia de diversificación: concepto, tipos y ventajas. [Publicación de Internet]. Recuperado de: http://www.escuelamanagement.eu/gestion-estrategica/estrategia-de-diversificacion-concepto-tipos-y-ventajas
• Guerras, Luis A. (2012). Fundamentos de Dirección Estratégica de la Empresa. SL CIVITAS Ediciones
• Crecimiento Empresarial Estratégico (ND). Estrategias de Crecimiento, ANSOFF. [Publicación de Internet]. Recuperado de: https://sites.google.com/site/competenciaestrategia/estrategias-de-crecimiento---ansoff/estrategias-de-diversificacion
• EAE BS (ND). Diversificación empresarial: definición y tipos. [Publicación de Internet]. Recuperado de:https://retos-directivos.eae.es/definicion-y-principales-tipos-de-diversificacion-empresarial/

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Sofisticación de Negocios

El Desarrollo Económico de un país está relacionado con su capacidad de saber hacer las cosas; es decir, la suma de conocimientos de los integrantes de un equipo puesto en marcha para lograr resultados competitivos. Lo anterior implica que los países con más conocimiento colectivo son más sofisticados que aquellos que no tienen este cúmulo de conocimiento colectivo; las regiones que han acumulado mayor conocimiento colectivo tienen mayor diversificación de productos, lo que hace más o menos competitivo a los países.

La Sofisticación de Negocios.

La Complejidad es una medida de competitividad, indica el grado de Sofisticación y Diversificación de productos que se fabrica y luego se exportan desde un lugar. El propósito de medir la Complejidad es encontrar nuevas oportunidades de Sofistificación y Diversificación a partir del inventario de Conocimiento Colectivo de los países.

Conforme a lo anterior, el nivel de competitividad de un país o región, en términos del nivel de sofisticación,  está en estrecha relación con las siguientes variables: la interacción entre la cantidad y calidad de proveedores, lo que mejora sus habilidades y la transferencia de conocimiento al articularse con multinacionales de acuerdo con su nivel de exigencias en el mercado (Banalieva y Sarathy, 2011), dando lugar al fortalecimiento de la cadena de valor (Neutzling, dos  Santos, de Barcellos y Land, 2015).

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La sofisticación empresarial se refiere a dos elementos que están intrínsecamente vinculados: la calidad del estado general de un país, las redes de negocios que maneja y la calidad de las empresas individuales, por una parte; por la otra, las operaciones y estrategias.

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Análisis de la Sofisticación de Negocios.

Los países o regiones miden el nivel de sofisticación de negocios, determinando los valores de las siguientes variables:

• Cantidad y calidad de proveedores locales
• Estado de desarrollo de los Clúster
• Naturaleza de la ventaja competitiva
• Amplitud de la cadena de valor
• Control de la distribución internacional
• Sofisticación del proceso de producción
• Alcance de la promoción comercial
• Disposición a delegar autoridad
• Confianza en la gestión profesional

Para el análisis de Sofisticación y Diversificación, también se toman en cuenta subvariables como Diversificación de mercados de destino de exportaciones, diversificación de la canasta exportadora. Estos factores son especialmente importante para los países en una etapa avanzada de desarrollo cuando, en gran medida, los fuentes más básicas de mejora en la productividad han sido explotada exhaustivamente.

La siguiente imagen muestra el desempeño regional por pilar de competitividad:

Fuente: https://www3.weforum.org/docs/GCR2018/05FullReport/TheGlobalCompetitivenessReport2018.pdf

La calidad de las redes empresariales de un país e industrias de apoyo, medidas por la cantidad y la calidad de los proveedores locales y el alcance de sus interacción, es importante por una variedad de razones; cuándo empresas y proveedores de un sector en particular son interconectados en grupos geográficamente próximos, llamados clústeres, la eficiencia aumenta, hay mayores oportunidades de innovación en procesos y productos, se crean barreras de entrada para nuevas empresas, aumentando de esta manera la competitividad.

Conclusiones

La Sofisticación de Negocios es un pilar de medición de la competitividad de los países o las regiones. Básicamente trabaja las siguientes variables, medidas en términos duros: Cantidad y calidad de proveedores locales, Estado de desarrollo de los Clúster, Naturaleza de la ventaja competitiva, Amplitud de la cadena de valor, Control de la distribución internacional, Sofisticación del proceso de producción, Alcance de la promoción comercial, Disposición a delegar autoridad, Confianza en la gestión profesional.

El nivel de sofisticación de un país muestra el alto valor que agrega a los productos que desarrolla. Los países desarrollados pasan de la corporeidad a la sutileza en sus productos; en la actualidad exportan servicios e ideas, asimismo, experiencias.

Una consideración fuerte para analizar el nivel de sofisticación de un mercado es la diversidad de éste, asimismo, el porcentaje de exportación de tal oferta. La relación de exportación de un país con otros, es un valor relevante para la posición competitiva de éste.

Fuentes

• Alvarez, Olarte y Jiménez (2018). EL COMPORTAMIENTO DEL ÍNDICE DE LA SOFISTICACIÓN DE LOS NEGOCIOS EN:COLOMBIA, ECUADOR Y CHILE. Criterios, Cuadrenos de Ciencias Jurídicas y Política internacional. Vol. 11. N.° 2 p. 111-131. julio-diciembre de 2018
• Banalieva, E. R., y Sarathy, R. (2011). A Contingency Theory of Internationalization. Management International Review (MIR), 51(5), 593–634. doi: https://doi.org/10.1007/s11575-011-0093-0
• Neutzling, D. M., dos Santos, M. S., de Barcellos, M. D., y Land, A. L. (2015). Value Creation from Internationalization of Sugar Cane by-products: a multi-stakeholder view of artisanal cachaça production. Revista Brasileira de Gestão de Negócios, 17, 890-910. DOI: https://doi.org/10.7819/rbgn.v17i55.2134 
• World Economic Forum (2018). The Global Competitiviness Report. [Documento de Internet]. Recuperado de: https://www3.weforum.org/docs/GCR2018/05FullReport/TheGlobalCompetitivenessReport2018.pdf

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Complejidad Económica

La Complejidad Económica es una medida de competitividad, indica el grado de Sofisticación y Diversificación de productos que se fabrica y luego se exportan desde un lugar. El propósito de medir la Complejidad es encontrar nuevas oportunidades de Sofisticación y Diversificación a partir del inventario de Conocimiento Colectivo de los países.

La Complejidad Económica

La Complejidad Económica es un conjunto de mediciones que pretende medir el desarrollo de las economías a través de variables no tradicionales, por ejemplo: la geografía, la afinidad, emisión de gases invernadero, la redes informáticas, la desigualdad de ingresos y la sostenibilidad ambiental.

En relación con el crecimiento de las economías, los países y organismos multinacionales, suelen dedicar bastante esfuerzo y presupuesto para hacer cálculos predictivos de crecimiento; la Complejidad Económica ayuda con este menester, soportándose en el concepto de afinidad.

La afinidad mide la 'similitud' o 'compatibilidad' entre una economía y una actividad. Por ejemplo, se puede utilizar para estimar si la estructura de exportación de un país es compatible con lo que se necesita para exportar un determinado producto, o si el las tecnologías en las que otro país o ciudad ha patentado en el pasado son compatibles con la patente de una tecnología en particular, como las pantallas de cristal líquido. La afinidad se puede utilizar para predecir la probabilidad de que una ubicación entre o salga de una actividad.

El Observatorio de Complejidad Económica (OEC), que es una plataforma de visualización y distribución de datos en línea centrada en la geografía y la dinámica de las actividades económicas, explica la complejidad económica y la medición de esta, de la siguiente manera: Los resultados productivos de un país o región depende del desempeño exitoso del país históricamente, en relación con un producto determinado, respecto a otros productos y otros países. 

Lo anterior implica una combinación de variables duras y blandas, además de mediciones muy particulares; por ejemplo, mediciones relacionadas con la ubicación de la ciudad, país o región que tiene indicadores de desarrollo alto, y la ubicación de actividades complejas en relación con las ciudades, países y regiones desarrollados. 

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La idea general es que las actividades presentes, producidas o exportadas desde una ubicación, contienen información sobre la complejidad de esa ubicación, mientras que las ubicaciones donde está presente una actividad contienen información sobre la complejidad requerida para realizar una actividad.

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Índice de Complejidad Económica 2017

El Índice de complejidad económica (ECI) es una poderosa técnica de reducción de dimensionalidad que se utiliza para predecir y explicar el crecimiento económico futuro, como también, para identificar desigualdad de ingresos y emisiones de gases de efecto invernadero.

El Índice de Complejidad Económica, o ECI, es una medida de la capacidad de una economía que se puede inferir de los datos que conectan ubicaciones con las actividades que están presentes en ellas.

El análisis de complejidad económica genera 4 indicadores principales:

1. ECI (índice de complejidad económica regional). Una región con un ECI alto (i.e. con complejidad alta) indica que las actividades realizadas en la región requieren capacidades técnicas y habilidades más especializadas.
2. ACI (índice de complejidad económica por activid no ad). Una actividad económica con un ACI alto (i.e. con complejidad alta) indica que las habilidades necesarias para realizar dicha actividad son más especializadas.
3. Proximidad. Refleja que tan similares son dos actividades entre sí. Mientras más próximas son dos actividades más habilidades, capacidades o insumos comparten.
4. Afinidad. Permite saber qué tan similar es una actividad económica a las actividades ya realizadas en un municipio. 

El siguiente es el Ranking de ECI en el año 2017, según El Observatorio de Complejidad Económica (OEC) 

Fuente: https://oec.world/olap-proxy/data.jsonrecords?cube=complexity_eci_a_hs96_hs6&drilldowns=Country,ECI+Rank,Year&measures=ECI&parents=true&sparse=false

Por otro lado, el MIT publicó su Índice de Complejidad Económica para Latinoamérica, los resultados son los siguientes:

De acuerdo a la tabla anterior, se nota que la mayoría de países de Latinoamérica, están enfocados en la producción de commodities para servirlos al mundo, sin ningún tipo aplicación de innovación, ciencia y tecnología, lo que llama la atención en temas de avances en los frentes que deben alcanzarse con los objetivos del milenio.

En el caso colombiano, se ha avanzado en términos de mejoramiento del indicador en los últimos tres años, pero con grandes brechas con países como México y Brasil que han incentivado la producción y la manufactura de las empresas mejorando los horizontes de competitividad y productividad, Colombia sigue lejos del indicador entero y enfrenta una necesidad de poder mapear las regiones desde su competitividad buscando focalizar la producción y el acceso a los mercados.

Conclusiones

La Complejidad Económica es una medida robusta sobre competitividad que reúne variables tradicionales como: las instituciones, la tecnología, el Capital humano y capital social, con variables poco ortodoxas, como: la geografía, la afinidad, emisión de gases invernadero, la redes informáticas, la desigualdad de ingresos y la sostenibilidad ambiental; para calcular el desempeño económico de los países o las regiones.

El Índice de Complejidad Económica, o ECI, es una medida de la capacidad de una economía que se puede inferir de los datos que conectan ubicaciones con las actividades que están presentes en ellas. El análisis de este índice genera cuatro indicadores fundamentales, son: El ECI (índice de complejidad económica regional), ACI (índice de complejidad económica por actividad), La Proximidad, La Afinidad. 

Los resultados de las mediciones del Índice de Complejidad Económica para Latinoamérica indica que los países están concentrados en commodities, dejando los productos de alto valor agregado a un lado. Esto implica un reto a los gobernantes y empresarios, por un lado y a la población en general por el otro. En ambos casos, la tarea es la sofisticación del portafolio.

Fuentes

• JG Simoes, CA Hidalgo. The Economic Complexity Observatory: An Analytical Tool for Understanding the Dynamics of Economic Development. Workshops at the Twenty-Fifth AAAI Conference on Artificial Intelligence. (2011)
• Roldan, Santiango (2018). El Índice de la Complejidad Económica (ECI) en relación al reto de las naciones frente a los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS). [Documento de Internet]. Recuperado de: https://www.santiagoroldan.co/2020/03/el-indice-de-la-complejidad-economica-eci-en-relacion-al-reto-de-las-naciones-frente-a-los-objetivos-de-desarrollo-sostenible-ods/

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El prototipado

Incluso si piensa que no tiene nada en la mano que pueda probarse, la retroalimentación temprana podría significar la diferencia entre un buen proyecto y un gran proyecto.  En esta publicación se muestra un acercamiento al Prototipado.

El Prototipado.

Prototipado es un término que viene a ser un sustantivo que aglutina el significado de la palabra prototipo con las diferentes herramientas y técnicas que permiten la producción de dichos prototipos. Es impensable llegar al final del desarrollo de un proyecto sin haber realizado comprobaciones a lo largo del camino; los prototipos son precisamente el mecanismo que permite realizar estas comprobaciones. Los prototipos, que pueden ser documentos, diseños o sistemas que simulan o tienen implementadas partes del proyecto final, constituyen una herramienta muy útil para hacer participar al usuario en el desarrollo y poder evaluar el producto desde las primeras fases del desarrollo.

Incluso Apple, una empresa que repetidamente desaprueba el uso de utilizar focus groups para el diseño de sus productos, crea y evalúa cientos de prototipos de baja fidelidad o early prototypes

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Un prototipo en sentido genérico es una implementación parcial pero concreta de un sistema o una parte del mismo que principalmente se crean para explorar cuestiones sobre aspectos muy diversos del sistema durante el desarrollo del mismo.

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Las principales características de los prototipos son:

• Son formidables herramientas de: Comunicación entre todos los componentes del equipo de desarrollo y los usuarios, además, de participación para integrar activamente a los usuarios en el desarrollo.
• Dan soporte a los diseñadores a la hora de escoger entre varias alternativas.
• Permiten a los diseñadores explorar diversos conceptos del diseño antes de establecer los definitivos.
• Permiten evaluar el sistema desde las primeras fases del desarrollo (facilitan la exploración de ideas sobre nuevos conceptos tecnológicos).
• Son esenciales para la documentación, tanto de conceptos funcionales del sistema como de tareas concretas del mismo.
• Son el primer paso para que ideas abstractas sean concretas, visibles y testables.
• Fomentan la iteratividad.
• Mejoran la calidad y la completitud de las especificaciones funcionales del sistema.
• Son herramientas de propósito general, pues sirven para comprobar la fiabilidad técnica de una idea, clarificar requisitos que quedaron “indeterminados” o ver como responde con el resto de la aplicación.

Tipos de Prototipado

La razón principal del uso de los prototipos es la reducción en costo y tiempo en la entrada al mercado del proyecto, esta reducción se puede conseguir bien reduciendo el número de características o bien reduciendo el nivel de implementación de las funcionalidades de las características; lo anterior define dos dimensiones o tipos de prototipados,  horizontal y vertical. 

• Prototipado VERTICAL. Prototipo que tiene implementadas pocas características, pero sus funcionalidades están totalmente implementadas. Un prototipo vertical puede probar, por tanto, una parte limitada del proyecto, pero puede ser probado en profundidad bajo circunstancias reales.
• Prototipado HORIZONTAL. Incluye toda la interfaz de todas las características del sistema, pero no contiene funcionalidad subyacente. Un prototipo horizontal es una simulación de la interfaz en la que no se puede realizar ningún trabajo real.

Técnicas de Prototipado

Las técnicas de prototipado suelen catalogarse en dos categorías básicas: Baja Fidelidad (Low-Fidelity o low-fi) y Alta Fidelidad (High-Fidelity o hi-fi). Los prototipos de Baja Fidelidad implementan aspectos generales del proyecto sin entrar en detalles; permiten abarcar un espectro mayor de la interacción a realizar. Los prototipos de Alta Fidelidad se representan aspectos más precisos. Sirven, por ejemplo, para detallar el proceso interactivo global de una o varias tareas concretas.

Los prototipos de baja fidelidad se caracterizan por ser económicos, rápidos de construir, rápidos de arreglar y no precisan de técnicos expertos; mientras que los prototipos de alta fidelidad se caracterizan por el uso de herramientas especializadas de prototipado que ofrecen más detalle y precisión, por requerir de expertos que conozcan dichas herramientas.

En todo caso, el prototipado comprende dos procesos diferenciados: Uno es la presentación, es decir, la decisión sobre como se va a mostrar el propósito del proyecto a los clientes. El otro es la interacción, necesaria para que la presentación del prototipo muestre sus posibilidades. En función de la técnica de prototipado escogida, el peso de cada uno de estos procesos será muy distinto, afectando, por tanto, al tiempo de desarrollo y en consecuencia al costo del proyecto.

A continuación se resume qué es lo que se pretende analizar con cada una de las técnicas de prototipado explicadas y lo relaciona con parámetros relativos al coste y al tiempo de desarrollo, nos ayudará a la hora de decidir qué prototipo utilizar.

Fuente: Técnicas de Prototipado. Recuperado de: http://mpiua.invid.udl.cat/fases-mpiua/prototipado/escogiendo-entre-alternativas/

Referencias:

• Qué es un prototipo. Recuperado de: http://mpiua.invid.udl.cat/fases-mpiua/prototipado/que-es-un-prototipo/
• Prototipos de baja y alta fidelidad. Recuperado de: http://mpiua.invid.udl.cat/fases-mpiua/prototipado/categorias-de-tecnicas-de-prototipado/
• Dimesiones del Prototipado. Recuperado de: http://mpiua.invid.udl.cat/fases-mpiua/prototipado/dimensiones-del-prototipado/
• Técnicas de Prototipado. Recuperado de: http://mpiua.invid.udl.cat/fases-mpiua/prototipado/escogiendo-entre-alternativas/

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Gestión de Proyectos: Costos de Producción

Los costos de producción determinan el valor inicial con el que arranca un producto su viaje hacia el mercado; este valor determinará en la totalidad del mismo, el valor que la empresa ha agregado, pues, a partir de la compra de materiales se produce un producto con características las cuales implican erogaciones de dinero para ser conseguidas. Los Costos de Producción, entonces, se convierten en un componente del precio.

Los costos de producción, la productividad y el precio del producto son los tres factores más importantes en la determinación de la cantidad de productos o servicios que una organización está dispuesta a ofrecer en un mercado. Los costos se definen como el valor invertido para que una organización mantenga y consiga los recursos necesarios para la producción de bienes y servicios que necesariamente generan un beneficio futuro, así como los ingresos que debe proporcionar, a los proveedores de recursos, por el uso de los factores de producción.

La característica principal de los costos es que su valor se incorpora al valor de los productos fabricados o servidos, a través de cuentas de activo y se aplican a los resultados mediata y paulatinamente conforme se venden tales productos, situación que puede ocurrir en el periodo de fabricación y contabilización posterior al periodo durante el cual se incurrieron los costos del producto.

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Los costos totales incluyen la suma de todos los costos que están asociados al proceso de producción de un bien, o a la prestación de un servicio, por lo tanto entre mas se produce mayor será el costo en el que se incurre. Los costos totales se dividen en dos componentes: costos fijos y costos variables.

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Tipos de Costos

Costos Variables: Los costos variables son la parte de los costos totales que varían en el corto plazo según cambia la producción. Provienen de todos los pagos aplicados a los recursos que varían directamente en función del volumen de producción; es decir, el valor de las materias primas que se utilicen en función del número de productos, la energía consumida, los salarios pagados al personal de producción y en general cualquier tipo de gasto que igualmente puede variar en función de lo producido.

Las características de los costos variables, son:

• No existe costo variable si no hay producción de artículos o servicios.
• La cantidad de costo variable tenderá a ser proporcional a la cantidad de producción.
• El costo variable no está en función del tiempo. El simple transcurso del tiempo no significa que se incurra en un costo variable.

Costos Fijos: Los costos fijos son parte de los costos totales que no varían en el corto plazo con la cantidad producida. Incluyen todas las formas de remuneración u obligaciones resultantes del mantenimiento de los recursos fijos de la producción que se emplean en una cantidad fija en el proceso productivo. Los costos fijos deben pagarse aunque la empresa no produzca y no varían aunque varíe la producción, permaneciendo constantes para un volumen establecido de productos o servicios, como el alquiler o la renta que se paga por las instalaciones, los sueldos del personal administrativo, las primas del seguro contra incendio, terremoto, etc. Los gastos que no varían con el nivel de producción, se denominan costos fijos totales (CFT).

Las características de los costos fijos, son:

• Tienden a permanecer igual en total dentro de ciertos márgenes de capacidad, sin que importe el volumen de producción lograda de artículos o servicios.
• Están en función del tiempo.
• La cantidad de un costo fijo no cambia básicamente sin un cambio significativo y permanente en la potencia de la empresa, ya sea para producir artículos o para prestar servicios.
• Estos costos son necesarios para mantener la estructura de la empresa.

Costos de Oportunidad: La capacidad de elegir entre dos o más alternativas es lo que da origen al costo de oportunidad, éste se define como el valor de un recurso en su mejor uso alterno. Cuando se refiere a la elección que debe hacer el consumidor entre diversas alternativas para la satisfacción de sus necesidades se entiende como costo de oportunidad, al valor de la alternativa perdida que no se eligió.

Costos Explícitos e Implícitos: Los pagos monetarios que una empresa hace a quienes no son propietarios de la empresa por los recursos que suministra como sueldos, combustibles, materias primas etc. y que son costos por los cuales existe una factura, se denominan costos explícitos; mientras tanto, los costos implícitos son aquellos costos de los insumos de propiedad de la empresa que son empleados en su proceso de producción por los cuales no se realiza un pago en efectivo; muchas veces pasan desapercibidos en el proceso de la toma de decisiones.

El Costo Total

A la suma de materia prima directa y mano de obra directa se conoce como Costo Primo y a la suma de mano de obra directa y cargos indirectos de fabricación se conoce como Costo de Conversión. Esto determina el Costo de Producción

Por otro lado, los costos del periodo son desembolsos hechos durante el mismo periodo de contabilización del ejercicio; estos no se adicionan al valor de los productos fabricados, sino que se cargan directamente a cuenta de resultados, estos costos son causados por todo lo que se haga adicionalmente con el fin de poder vender los productos fabricados como : los costos de almacenaje, costos de entrega de la mercancía, costos de administración de la empresa.

El costo total está integrado por la suma del costo de producción y del costos de distribución, los tres anteriores y otros costos adicionales. A su vez el precio de venta se determina adicionándole al costo total un porcentaje de ganancia. Esta es la forma tradicional de integrar el precio de venta, así:

CTOTAL = CPROD + CDISTRIB+ CALMACEN + CADMON + CEXTRAS

Con el análisis del Costo Total, se calcula la utilidad operacional, con esta herramienta, además de conocer el comportamiento de los costos, se puede establecer un criterio sobre la futura utilidad y beneficio del proyecto.

Ejemplo de cálculo de Utilidad Operacional: Suponga que los ingresos por ventas son de $220.000.000 y los Gastos de ventas, $25.000.000, además que con la información siguiente se calcula el Costo de Venta:

Inventario Inicial de Materia Prima $25'000.000

(+) Compra de Materia Prima  $45'000.000

(=) Disponible de Materia Prima                                       $70'000.000

(-) Inventario Final de Materia Prima                                $15'000.000

(=) Consumo de Materia Prima                                         $55'000.000

(+) Mano de Obra Directa                                                  $15'000.000

(+) Costos Indirectos de Fabricación                                   $7'000.000

(=) Costo de Producción                                                    $77'000.000

(+) Inventario Inicial de Producto en Proceso                  $30'000.000

(=) Producción Disponible                                               $107'000.000

(-) Inventario Final de Producto en Proceso                      $20'000.000

(=) Costo de Artículos Terminados                                    $87'000.000

(+) Inventario Inicial de Producto Terminado                   $45'000.000

(=) Disponible de Artículos Terminados                         $132'000.000

(-) Inventario Final de Producto Terminado                      $22'000.000

(=) Costo de Ventas de Artículos Vendidos                     $110'000.000

Conforme a lo anterior, usando la primera parte (operativa) del Estado de Resultados, la Utilidad Operacional, es:

Ingresos por ventas                                                              $220.000.000

(-) Costo de Venta                                                                $110.000.000

(=) Utilidad Bruta                                                                $110.000.000

(-) Gastos de Administración y Ventas                                  $25.000.000

(=) Utilidad Operacional                                                        $85.000.000

Con esta información se toman decisiones sobre precios, utilidades, beneficios y demás aspectos de producción y distribución de productos.

Fuentes

• https://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/producci%C3%B3n/costos-de-producci%C3%B3n/
• http://www.fao.org/3/V8490S/v8490s06.htm
• https://www.gerencie.com/costos-de-produccion-y-distribucion.html

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Gestión de Proyectos: El Punto de Equilibrio

El Punto de Equilibrio es una herramienta muy poderosa para la toma de decisiones; ayuda a la gerencia a identificar las zonas de Pérdidas y de Ganancias, con lo cual se puede establecer la estrategia de producción y de ventas adecuada para la operación de la empresa.

A propósito de la Producción y de las Ventas, es preciso definir qué es punto de Equilibrio; es muy común encontrar conceptos iniciados con las palabras CUANDO, como si el punto de equilibrio fuera un tiempo, aunque el tiempo es determinante para que se logre el punto apropiado, no es una dimensión de su conceptualización. Asimismo, se utiliza la palabra DONDE, lo que implicaría que es un lugar, definitivamente no lo es. Entonces, ¿qué es el Punto de Equilibrio?, es un Nivel de Producción y Ventas que cubre los Costos Totales. Por supuesto, usted puede redactarla mejor, lo importante es que se considere las dimensiones de Producción y Ventas, pues son éstas las determinantes de la dinámica de la operación de la empresa.

La Anterior definición da a suponer que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero. En este orden de ideas, al incrementar sus ventas, logrará ubicarse por encima del punto de equilibrio y obtendrá beneficio positivo. En cambio, una caída de sus ventas desde el punto de equilibrio generará pérdidas.

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La estimación del punto de equilibrio permitirá que una empresa, aún antes de iniciar sus operaciones, sepa qué nivel de ventas necesitará para recuperar la inversión. En caso que no llegue a cubrir los costos, la compañía deberá realizar modificaciones hasta alcanzar un nuevo punto de equilibrio.

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Cálculo del Punto de Equilibrio

Para calcular el punto de equilibrio usted necesita conocer los costes fijos de su empresa, los costes variables por unidad de producto/servicio y el precio de venta del producto/servicio. La diferencia entre el precio de venta de cada producto o servicio y su coste variable es el margen que usted obtiene. Dividiendo los costes fijos entre el margen por producto o servicio, usted obtendrá el de productos que necesitará vender  para  cubrir todos sus costes fijos. En este momento, estará usted encontrando su punto de equilibrio.

Una manera de calcular el Punto de Equilibro es con base en las unidades que deben producirse y venderse, Q, la fórmula es:

PE(Q)= COSTOS FIJOS / (PRECIO UNITARIO - COSTO UNITARIO)

Para ilustrar la situación:

• Supongamos que usted dirige una empresa que se dedica a la fabricación de bufandas, con unos costos fijos de 100.000 dólares. El costo variable de las bufandas que usted fabrica es de 20 dólares y su precio de venta es de 30 dólares.
• Teniendo estos datos en cuenta, podemos calcular el margen de cada bufanda. Si restamos del precio de venta (30 dólares) el costo variable de su fabricación (20 dólares), encontramos que el margen de la venta de cada bufanda es de 10 dólares.
• Para calcular el punto de equilibrio dividiremos los costes fijos de la empresa (100.000 dólares) entre el margen de venta de cada producto (10 dólares).
• El resultado que obtenemos es que necesitará usted vender 10.000 bufandas para llegar a su punto de equilibrio. Es decir, usted no empezará a ganar dinero hasta que venda la unidad 10.0001. Y si vende menos, su empresa dará pérdidas.

Otra manera de calcular el Punto de Equilibrio tiene que ver cuando se ofrecen varios productos, todos con diferentes precios, pero al final es el mismo márgen, el cuál se calcula en porcentaje (%). Para estos casos, el margen porcentual se calcula dividiendo la diferencia entre el precio de venta y los costes variables entre el precio de venta.

Siguiendo el ejemplo anterior: 

• Habría que restar 30 (precio de venta) menos 20 (costes variables) y el resultado (10), dividirlo entre el precio de venta (30). El resultado sería 0,333. (Esto, multiplicado por 100, nos da un margen del 33,3% sobre ventas).
• Con este dato, para calcular el punto de equilibrio dividiremos los costes fijos totales (100.000) entre el margen (0,333). El resultado es que sería necesario vender 300.000 dólares para llegar al punto de equilibrio.

Una tarcera manera de calcular el Punto de Equilibrio tiene que ver con el Volumen de Ventas, la fórmula que se utiliza es:

PE (Venta) = COSTO FIJO / 1- (COSTO VARIABLE TOTAL / VENTAS TOTALES)

Ejemplo: En el mes de enero, la empresa ABC tuvo ingresos por ventas de $14.000. Sus costos fijos para el mes fueron $5.000 y sus costos variables fueron $7.000.

El punto de equilibrio calculado en base de los totales de ventas y costos: Ventas en el punto de equilibrio = 5.000 (costos fijos) dividido por [1 – (7.000 en costos variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 = 10.000.

Efecto de la Calidad en el punto de Equilibrio

Cuando la empresa realiza sus procesos con calidad, ésta interviene en el proceso de producción de manera que el costo variable se reduce y con ésto, se disminuye el Punto de Equilibrio; suponga la siguiente situación:  COSTO UNIT $ 55,  FIJOS $ 1.750.000, UNIDADES 75.000, PRECIO $ 125. Para estos valores, el Punto de Equilibrio en Unidades PE(Q), es (1.750.000/125-55) = 25.000.

Con la aplicación de un modelo de calidad, un aseguramiento de la misma, los costos variables podrían disminuir, por ejemplo en un 27.27%, pasando el costo variable de $55 a $40. Así las cosas, el nuevo PE(Q) = (1.750.000/125-40)= 20.588.

Lo anterior muestra que con el efecto de la calidad, la empresa debe vender 4.411 unidades menos para cubrir sus costos totales. Se muestra el efecto de la calidad en el Punto de Equilibrio. 

Fuentes:

https://www.gerencie.com/que-es-y-como-se-calcula-el-punto-de-equilibrio.html

https://definicion.de/punto-de-equilibrio/

https://www.pymesfuturo.com/puntodequilibrio.htm

https://www.grandespymes.com.ar/2012/12/26/como-calcular-el-punto-de-equilibrio-de-su-negocio-que-significa-para-la-gestion-de-su-negocio/

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El Modelo de Negocio

Un modelo de negocio es el desarrollo de una actividad económica; dicho de otro modo, la manera de describir a qué se dedica la empresa en pocos pasos de modo que se logre entregar un mensaje directo, claro y contundente del negocio que se desarrolla.

En esta publicación mostraremos el una aproximación a los pasos para describir el negocio; es decir, para mostrar el modelo de negocio de una empresa. Esta herramienta puede aplicarse a empresas de cualquier tamaño y en especial a emprendimientos.

EL CONCEPTO DE MODELO DE NEGOCIOS

Peter Drucker (1984) fue el primer autor en hablar del modelo de negocio como la forma en la que una empresa lleva a cabo su negocio. Además, propone un modelo que responde a ¿quién es el cliente?, ¿qué valora?, ¿cuál es la lógica subyacente que explica cómo podemos aplicar dicho valor al cliente a un costo apropiado?

Al-Debei dice que un Modelo de Negocio es "representación abstracta de una organización, ya sea de manera textual o gráfica, de todos los conceptos relacionados, acuerdos financieros, y el portafolio central de productos o servicios que la organización ofrece y ofrecerá con base en las acciones necesarias para alcanzar las metas y objetivos estratégicos" esta definición es muy completa y nos acerca a lo que se pretende en esta publicación.

Magretta (2002) define el modelo de negocio como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. Utilizando a Drucker como referente, el autor define un buen modelo de negocio como aquél que responde a las siguientes preguntas: ¿Quién es el cliente y qué valora? ¿Cuál es la lógica económica subyacente que explica cómo podemos aportar dicho valor al cliente a un coste apropiado?

El termino Modelo de Negocio describe los componentes principales de una empresa (Hedman, Kalling, 2003)

Para los autores Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2009), el modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. También lo consideran como el anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa. El Business Model Canvas es la “plantilla” de modelo de negocio más popular del mundo. Desde que sus creadores, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, publicaron el libro que dio nombre a este “lienzo”, se ha convertido en un modelo de negocio utilizado para casi todas las nuevas startups y popularizado en concursos como los Startup Weekends. Cada apartado del modelo CANVAS detalla la manera cómo se logrará generar ingreso.(Ver más detalles de este modelo)

En términos de emprendimiento, el modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio, describe la forma que tendrá la empresa de ganar dinero. En términos de empresa funcionando, es la descripción ágil pero profunda de mostrar cómo se hace lo que se hace.

COMO CONSTRUIR UNA REPRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO DE UNA EMPRESA.

Desde el punto de vista propio, un Modelo de Negocio es la explicitación de lo que se hace y cómo se hace, en relación con la industria y por supuesto, el producto que se desarrolla. Se propone un modelo con cinco elementos: Producto, Cliente(s), Canal (es), Procesos y Proveedores; además, las relaciones de: reconocimiento y calidad, cliente producto, tipo de cercanía con el cliente, eficacia, eficiencia y productividad, y de costos entre esos elementos.

La imagen de más abajo muestra el modelo de negocio propuesto:

Elementos del Modelo de Negocio, Creación Propia

El producto es el elemento más importante, pues, es el producto el creador del mercado y por consiguiente, de la industria. Del producto se derivan los otros elementos en secuencia, como es: los clientes, los canales, los procesos y los proveedores. Respondiendo, en términos generales y en el mismo orden, las preguntas: ¿Quién compra el producto?, ¿Cómo lo entrega la organización?, ¿Cuál (es) es (son) el (los) proceso(s) clave?, ¿Cuál(es) son las fuentes de recursos?

Análisis del Entorno

Por supuesto, para revisar el modelo de negocio, es indispensable conocer de manera detallada el entorno; esto es: la industria, los aspectos generales y las tendencias. Hay unas herramientas para hacer un análisis estratégico, básicamente se trata de conocer lo siguiente:

• De la Industria: las características de los competidores, de los proveedores y de los clientes. Es importante considerar que la organización o el emprendimiento es uno de los competidores de la industria; es decir, una organización que ofrece productos (bienes y servicios) en el mercado. (Ver Análisis Básico de Industria para PYMES)
• De los aspectos generales del entorno: A través de diferentes búsquedas de información debe conocerse los aspectos políticos, leyes, políticas de estado y de gobierno, programas de desarrollo, impuestos, institucionalidad; aspectos económicos, tasas de interés, desempleo, PIB, PIBn, índice de precios, nivel de ingresos por cotización al sistema de seguridad social, balanza comercial del país; aspectos socio culturales, nivel de educación, manera de pensar sobre los negocios, la autoridad, la legalidad, el medio ambiente; aspectos tecnológicos, nivel de conocimiento aplicado, nivel de formación, nivel de conexión, nivel de comunicación, infraestructura.
• De las tendencias: Detalle de la investigación científica en el país, nivel de desarrollo de aplicaciones (desarrollos), niveles de innovación.

Modelos de Negocio

Una vez conocido el entorno, es importante conocer cuáles son los modelos de negocio; en este sentido, hay muchos modelos, tantos como actividades económicas. Por ejemplo, hay modelos de negocio de comercialización, de prendas de vestir, de refacciones para autos, de aparatos electrónicos, de comida, etc. Asimismo, hay modelos de negocio de fabricación (producción) de botellas, de cajas, de comida, de partes electrónicas, etc.

Los modelos de negocio más comunes en la actualidad son los siguientes:

• Venta de productos o servicios
• Franquicia
• Suscripción
• Marketing de afiliación
• Publicidad
• Subvenciones o ayudas públicas

Estos modelos de negocio son combinables y susceptibles de crear modelos combinados. Algunos de ellos pueden tener, a su vez, variantes u opciones. Por ejemplo, la venta de productos o servicios puede realizarse al cliente final (B2C) o entre empresas (B2B). También existen formatos especiales para la venta de productos o servicios, como la distribución mediante marketing multinivel.

Conforme a lo anterior, se identifica en qué sector económico e industria se apunta a trabajar; por ejemplo: suponga que va a dedicarse a comercializar aparatos electrónicos, así las cosas, desarrollará una actividad económica dentro de la industria del comercio de aparatos electrónicos y por supuesto, esta actividad hace parte del sector de servicios.

Una vez sabido cuál es la actividad económica que se va a desarrollar, es importante identificar cómo se está desarrollando esta actividad, así: buscar información en fuentes oficiales y confiables sobre: ¿Qué se necesita en el mercado respecto a esta actividad?, ¿Qué soluciones se están ofertando?, ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de esas soluciones?, ¿Cuáles son las características de los eferentes de estas soluciones?, ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los consumidores de esas soluciones?

Descripción del Modelo de Negocio en un lienzo

En este momento se conoce cómo se hace la actividad económica por parte de los competidores de la industria, entonces, llega el momento de describir cómo se desarrollará la actividad por parte nuestra, es decir, cuál será nuestra propuesta de valor.

Las siguientes son las preguntas que por cada bloque debe responderse para explicitar el modelo de negocio:

En relación con el Producto:

¿Qué se hace?

¿Qué tipo de producto es?, Bien, servicio, idea.

¿Cuáles son las características del producto?, Básicas, Aumentadas, No Esperadas.

¿Cuál es el diferenciador?

Para describir de mejor manera el producto, debe conocerse de dónde salen las ideas para diseñar las características del mismo, La Relación Cliente Producto (Ariza, 2011), es un modelo efectivo. Dicho de otra manera, la relación Cliente Producto es la herramienta precisa para diseñar un producto efectivo.

En relación con los Clientes:

¿A quién se le vende?

¿Cuáles son las características de los compradores?

¿Cuáles son las necesidades, deseos y caprichos de los consumidores y compradores?. (Ver detalle)

¿Cómo se conocen los requerimientos de los consumidores y compradores?

¿Cuáles son las condiciones de negociación?. (Precios, Descuentos, formas y medios de pago)

En relación con el (los) Canal(es) de distribución:

¿Cómo se vende el producto?

Cómo se entrega el producto al comprador?

¿Cómo se promociona el producto?

¿Cuáles son las relaciones con el cliente, derivadas de los canales de distribución?

¿Cuál es el alcance los de los canales?. (Nacional, Internacional.)

En relación con los Procesos:

¿Cómo se hace el producto?

¿Cuáles son las fases del proceso productivo?

¿Qué se necesita para producir el producto? (Materiales, Recursos, Información.)

¿Cómo se agrega el valor?

En relación con los Proveedores:

¿Cuáles son los proveedores de materias primas?

¿Cuáles son los proveedores de otros insumos?

¿Cuáles son las características de cada tipo de proveedor?

¿Cuáles son las condiciones de negociación?. (Precios, Descuentos, formas y medios de pago.)

La siguiente gráfica muestra el resumen y el orden de la propuesta de presentación del Modelo de Negocio, lo que se considera el lienzo de presentación del mismo:

Formato de Modelo de Negocio, Creación propia

Del modelo anterior, es muy importante especificar la Relación Cliente Producto, pues, es la estructura que consolida la dinámica de trabajo, definida en el Modelo de Negocio.

EJEMPLO DE DISEÑO DE LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO

Supongamos que deseamos dedicarnos a la comercialización de productos electrónicos, específicamente de tecnología informática y de comunicaciones.

Paso 1: Investigación de la situación actual en el mercado

Para responder preguntas como: ¿Qué se necesita en el mercado respecto a esta actividad?, ¿Qué soluciones se están ofertando?, ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de esas soluciones?, ¿Cuáles son las características de los eferentes de estas soluciones?, ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los consumidores de esas soluciones?

Se pueden usar las siguientes fuentes:

Fuentes oficiales de gobiernos

• Ministerios de Comercio, Industria y/o Tecnologías de la Información: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia (MinCIT) https://www.mincit.gov.co; Secretaría de Economía de México https://www.gob.mx/se; Ministerio de Producción de Argentina https://www.argentina.gob.ar/produccion
• Departamentos de Estadística y Censos: Departamento Administrativo Nacional de Estadística de Colombia (DANE) https://www.dane.gov.co; Instituto Nacional de Estadística y Censos de Argentina (INDEC) https://www.indec.gob.ar; Instituto Nacional de Estadística y Geografía de México (INEGI) https://www.inegi.org.mx
• Observatorios de tecnología, comercio electrónico e innovación: Observatorio de Economía Digital de Colombia; Observatorio de Innovación y Nuevas Tecnologías de CEPAL https://observatorio.cepal.org
• Portales de compras y contrataciones públicas: Útiles para ver qué tipos de productos electrónicos están demandando los gobiernos. Ej.: SECOP (Colombia) https://www.colombiacompra.gov.co; Comprar (Argentina) https://www.argentina.gob.ar/comprar
• Agencias de innovación y transformación digital: INNPULSA Colombia https://www.innpulsacolombia.com; AGESIC Uruguay https://www.agesic.gub.uy; CORFO Chile https://www.corfo.cl

Fuentes científicas y académicas

• Bases de datos científicas multidisciplinarias: Scopus, https://www.scopus.com; Web of Science, https://www.webofscience.com; JSTOR, https://www.jstor.org; RedALyC (Red de Revistas Científicas de América Latina y el Caribe), https://www.redalyc.org; Scielo, https://www.scielo.org
• Revistas especializadas en temas de negocios y tecnología: Journal of Retailing and Consumer Services, International Journal of Information Management, Latin American Business Review, Revista de Administración de Empresas (RAE), Revista Innovar (Universidad Nacional de Colombia)
• Tesis y estudios de posgrado publicados en repositorios institucionales: Repositorio de la Universidad de los Andes (Colombia), Repositorio FLACSO (Latinoamérica), Repositorio CONACYT (México), Universidades públicas.

Supongamos que las respuestas fueron:

❓¿Qué se necesita en el mercado respecto a esta actividad?

• Equipos de cómputo asequibles para hogares y estudiantes con conectividad básica.
• Soluciones tecnológicas integradas para el teletrabajo y la educación virtual.
• Mayor disponibilidad de productos con eficiencia energética y durabilidad.
• Servicios postventa confiables y rápidos (mantenimiento, garantía, soporte técnico).
• Acceso a financiamiento o pagos a plazos para la adquisición de productos.
• Distribuidores locales con disponibilidad inmediata y entregas rápidas.
• Equipos adaptados a condiciones locales (altas temperaturas, cortes de energía, bajo ancho de banda).
• Mejor capacitación sobre el uso de tecnologías para microempresarios y trabajadores informales.

💡 ¿Qué soluciones se están ofertando?

• Venta de computadores portátiles y de escritorio de gama media con descuentos educativos o institucionales.
• Kits tecnológicos para estudiantes que incluyen laptop, maletín, antivirus y acceso a plataformas educativas.
• Servicios de leasing o arriendo de tecnología para empresas y colegios.
• Plataformas de comercio electrónico con envíos rápidos y garantía extendida.
• Servicios integrados de instalación, configuración y capacitación básica.
• Equipos reacondicionados certificados a bajo costo.
• Alianzas entre marcas tecnológicas y operadores móviles para planes de datos + equipos.
• Centros de experiencia o tiendas físicas con asesoría técnica en tiempo real.

✅ ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de esas soluciones?

• Accesibilidad económica: equipos con planes de financiación o versiones básicas a precios bajos.
• Rapidez en la entrega: envío en 24/48 horas en grandes ciudades.
• Soporte técnico y garantía ampliada: tranquilidad para el usuario inexperto.
• Capacitación incluida: algunos programas incluyen talleres de uso básico de herramientas.
• Sostenibilidad: algunos oferentes ofrecen equipos reciclados o reacondicionados con garantía.
• Actualización tecnológica: convenios para renovar equipos cada cierto tiempo.
• Compatibilidad: productos que se adaptan fácilmente a distintos sistemas operativos y aplicaciones.

🧾 ¿Cuáles son las características de los oferentes de estas soluciones?

• Empresas multinacionales con representación regional (HP, Lenovo, Dell, Acer, Asus).
• PYMES tecnológicas que operan en marketplaces como Mercado Libre o Linio.
• Distribuidores mayoristas con cobertura nacional e internacional.
• Startups o emprendimientos locales que ofrecen combos personalizados o kits tecnológicos.
• Empresas de telecomunicaciones que ofrecen combos de internet + equipo.
• Cooperativas y fondos educativos que compran al por mayor y redistribuyen.
• Fundaciones o ONGs que ofrecen productos subvencionados con fines educativos o sociales.
• Proveedores con enfoque en sostenibilidad, reacondicionamiento o economía circular.

📊 ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los consumidores de esas soluciones?

• Alta satisfacción con productos de marcas reconocidas que ofrecen buen soporte técnico y durabilidad.
• Satisfacción media con productos económicos que cumplen funciones básicas, pero fallan en el tiempo.
• Insatisfacción frecuente por la demora en envíos, falta de soporte o piezas de repuesto.
• Satisfacción baja con productos importados sin garantía local o sin canales de atención directa.
• Valoración positiva de programas de financiamiento, especialmente en sectores de bajos ingresos.
• Buena acogida de los kits educativos y soluciones integradas para estudiantes.
• Satisfacción creciente con la compra en línea, aunque aún hay desconfianza en algunos segmentos.
• Críticas frecuentes a la falta de asesoría técnica previa a la compra o confusión con especificaciones.

Paso 2: Identificación de la brecha en la oferta y propuesta de valor

Siguiendo con el ejemplo, conforme a la información obtenida, se puede decir que en el mercado de comercialización de productos electrónicos informáticos en América Latina, se evidencia una brecha significativa entre la demanda de equipos asequibles, con soporte técnico confiable y financiamiento accesible, y la oferta actual, dominada por productos de alto costo, sin asesoría especializada y con deficiente atención postventa. Esta situación afecta especialmente a estudiantes, microempresarios y trabajadores remotos en zonas urbanas periféricas y rurales.

Como solución, se propone el desarrollo de una red regional de comercializadores locales que ofrezcan kits tecnológicos personalizados, combinando equipos reacondicionados certificados, soporte técnico básico, capacitación en habilidades digitales y planes de pago flexibles. Esta estrategia permitiría ampliar el acceso a la tecnología, reducir la obsolescencia y fortalecer las capacidades productivas y educativas de sectores tradicionalmente excluidos.

Paso 3: Definir el modelo de negocio

Con base en la propuesta planteada, una red regional de comercializadores que ofrezcan kits tecnológicos personalizados, y retomando todos los elementos compartidos en esta publicación, a continuación se presentan las respuestas estructuradas para diseñar el modelo de negocio:

🧩 En relación con el Producto:

• ¿Qué se hace?: Se comercializan kits tecnológicos personalizados que incluyen equipos electrónicos reacondicionados, servicios de soporte técnico, capacitación digital básica y opciones de financiación.
• ¿Qué tipo de producto es?: Es un producto híbrido: bien (equipos tecnológicos) y servicio (soporte técnico y formación).
• ¿Cuáles son las características del producto?: Básicas: Equipos funcionales (laptops, tabletas, periféricos), garantía básica, software esencial. Aumentadas: Soporte técnico, asesoría para la selección del equipo según perfil del usuario, microcursos digitales. No esperadas: Seguimiento postventa personalizado, descuentos por fidelidad, conexión a una comunidad virtual de aprendizaje.
• ¿Cuál es el diferenciador?: Accesibilidad económica, personalización según necesidades del usuario, acompañamiento continuo y enfoque social en sectores excluidos.

👥 En relación con los Clientes:

• ¿A quién se le vende?: A estudiantes, microempresarios, trabajadores remotos, y población vulnerable en zonas urbanas y rurales.
• ¿Cuáles son las características de los compradores?: Personas con ingresos medios y bajos, con acceso limitado a tecnología, pero alta motivación por mejorar sus condiciones de vida y productividad.
• ¿Cuáles son las necesidades, deseos y caprichos?: Necesidades: Acceso a equipos asequibles y funcionales. Deseos: Aprender a usarlos eficientemente, crecer profesionalmente. Caprichos: Tener dispositivos con buen diseño o marca reconocida.
• ¿Cómo se conocen los requerimientos?: A través de encuestas digitales, grupos focales, alianzas con ONGs y gobiernos locales, y análisis de datos de uso postventa.
• ¿Cuáles son las condiciones de negociación?: Precios diferenciados por segmento, descuentos por volumen o referencias, pagos por cuotas, microcréditos con aliados financieros.

🚚 En relación con los Canales de Distribución:

• ¿Cómo se vende el producto?: A través de una plataforma digital propia, redes sociales, ferias comunitarias y alianzas con centros educativos o comunitarios.
• ¿Cómo se entrega el producto al comprador?: Mediante envíos a domicilio, puntos de entrega aliados o centros de acopio comunitarios.
• ¿Cómo se promociona el producto?: Marketing digital, boca a boca, testimonios de usuarios, campañas con enfoque social y convenios institucionales.
• ¿Relaciones con el cliente derivadas de los canales?: Soporte personalizado, comunidad de aprendizaje online, seguimiento posventa, fidelización.
• ¿Cuál es el alcance de los canales?: Nacional inicialmente, con posibilidad de expansión regional (Latinoamérica).

⚙️ En relación con los Procesos:

• ¿Cómo se hace el producto?: Se ensamblan kits con equipos reacondicionados verificados, se empaquetan con manuales y guías, y se conectan con el sistema de soporte y formación.
• ¿Fases del proceso productivo?: Diagnóstico del mercado → Adquisición de equipos → Reacondicionamiento → Personalización del kit → Distribución → Acompañamiento y seguimiento.
• ¿Qué se necesita para producir el producto?: Equipos tecnológicos, técnicos en reparación, software educativo, canales de distribución, plataforma digital, aliados financieros.
• ¿Cómo se agrega el valor?: Mediante la personalización, el soporte continuo, el acceso a educación digital y la inclusión financiera.

🏭 En relación con los Proveedores:

• ¿Proveedores de materias primas?: Empresas de tecnología con excedentes, centros de reciclaje, gobiernos o entidades donantes, marketplaces de reacondicionados.
• ¿Proveedores de otros insumos?: Plataformas de capacitación, operadores logísticos, desarrolladores de software, diseñadores gráficos para empaques e instructivos.
• ¿Características de cada tipo de proveedor?: Tecnología: Calidad verificada, entrega oportuna, soporte técnico. Educación: Contenidos actualizados, accesibles, adaptados al nivel del usuario. Logística: Cobertura territorial, cumplimiento y trazabilidad.
• ¿Condiciones de negociación?: Compras por volumen, convenios con beneficios sociales, pagos diferidos, trueque por visibilidad o impacto social.

Conforme a todo lo anterior, la siguiente es la información resumida y detallada del proceso en un lienzo:

Proveedores	Procesos	Producto	Canales	Clientes
- Empresas tecnológicas con excedentes. - Centros de reciclaje electrónico. - Gobiernos y ONGs donantes. - Proveedores de contenidos educativos. - Operadores logísticos. - Plataformas de microfinanzas.	- Diagnóstico del mercado. - Adquisición y reacondicionamiento de equipos. - Personalización del kit según perfil del usuario. - Empaque y distribución. - Soporte postventa y seguimiento.	- Kit tecnológico personalizado: incluye equipo reacondicionado, software esencial, capacitación básica y soporte técnico. - Producto híbrido (bien y servicio). - Características: básicas (funcionalidad), aumentadas (asesoría y formación), no esperadas (seguimiento y comunidad digital). - Diferenciador: accesibilidad, personalización y acompañamiento.	- Plataforma digital propia. - Redes sociales. - Ferias comunitarias y eventos territoriales. - Aliados como escuelas, centros comunitarios y alcaldías. - Entregas a domicilio y puntos de acopio aliados. - Promoción con enfoque social.	- Estudiantes, microempresarios, trabajadores remotos y población vulnerable. - Características: bajos ingresos, motivación por superarse, con necesidades digitales. - Necesidades: acceso a tecnología funcional y económica. - Deseos: aprender y crecer. - Caprichos: dispositivos modernos. - Condiciones de negociación: precios bajos, pagos en cuotas, descuentos por volumen o referidos.

Referencias:

• Al-Debei, M. M., El-Haddadeh, R., & Avison, D. (2008). "Defining the business model in the new world of digital business." In Proceedings of the Americas Conference on Information Systems (AMCIS) (Vol. 2008, pp. 1-11).
• Ariza, Y. (2011 diciembre 16). Relación Cliente Producto. [Entrada de Blog]. http://yesidariza.blogspot.com/2011/11/relacion-cliente-producto.html 
• Drucker, Peter, (1954). The Practice of Management, Harper and Row Publishers,
• Gestión (2018). Modelo de Negocio, definición y ejemplos. [Publicación Internet]. Recuperado de: "https://gestron.es/modelo-de-negocios-definicion-y-ejemplos/"
• Gerencie (2017). Qué es un Modelo de Negocio. [Publicación Internet]. Recuperado de: "https://www.gerencie.com/que-es-un-modelo-de-negocio.html"
• Magretta J. (2002). Why Business Models Matter. Harvard business review 80: 86-92.
• Osterwalder A., Pigneur Y., Tucci C. (2009). Clarifying Business Models: origins, Present, and Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept. Communications of the Association for Information Systems 15: 751- 775.
• Ricart, J. E.,  (2009). Modelo de Negocio: El eslabón perdido en la dirección estratégica. Universia Business Review,  (23), 12-25. 

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